Очень показательный кейс, когда запрос владельца про одно, а проблема про другое.

Запрос клиента: регулярное невыполнение плана продаж из-за необученности продавцов. Контекст: розница, гипермаркет «эконом формат», владельцев четверо, но активно управляет бизнесом один.  Решение: был проведен анализ, в результате которого была обоснована профессиональная позиция - необученность продавцов не играет решающего значения в вопросе не выполнения плана продаж. Вопрос с продавцами был решен за 5 рабочих дней. Двое уволились, троих набрали и обучили команду в два потока. Решающим фактором в невыполнении плана продаж стала неверно организованная закупочная политика компании, а также неверное кадровое решение, в результате которого начальник склада стал коммерческим директором. Отдел закупа не учитывал реальные потребности целевой аудитории гипермаркета. Важным результатом аудита стало выявление противоправных действий отдельных сотрудников отдела закупа, которые брали на реализацию товар с 100% предоплатой с невозможностью возврата товара поставщику. В дальнейшем данный товар превращался в неликвид и компания терпела убытки. Две недели понадобилось, чтобы выявить – где компания теряет деньги и подготовить отчет для владельца. ( Теперь тоже самое, но простым языком - розница это просто) это три составляющие успеха: продавец, трафик, товар. В данном случае, главным препятствием к выполнению плана стал товар. Когда я пришла на планерку к закупам и услышала артикулы товара, который месяцами не продается, мне стало интересно на него посмотреть. Коллеги, это было захватывающее зрелище - блузки с принтом жуков, тараканов, клещей, блузки с принтом лошади, расчлененной пополам, платья 60 размера с рукавом 48. Если бы я это не увидела своими глазами, не поверила бы. Менеджеры отдела закупа сидели на откатах, это было доказано. Поэтому и договора были невозвратные. Женщина, которая была назначена коммерческим директором до своего назначения 10 лет была начальником склада. В новом своем назначении оказалась профессионально не состоятельной. Закуп «не работал» вместо востребованного товара, например мужских брюк 60 размера по приемлемой цене, привозились свитерочки за 2999). Я сделала свою основную работу за две недели. После получения моего отчета, владелец, как правило, начинает вырабатывать управленческие решения и мы совместно принимаем решение об этапах и сроках проведения изменений. В данном кейсе самый острый момент был - нахождение на позиции коммерческого директора бывшего начальника склада. Бизнес процессы разные и человек не справлялся со спецификой задач коммерческого директора. Я подобрала замену. Кандидат прошел собеседование у владельца, и в последний момент владелец ему отказал и оставил в команде старого директора.  Я всегда подчеркиваю, что работаю на владельца компании, моя задача найти то узкое место, где компания теряет деньги. Что с этим делать дальше - менять ситуацию или нет, прежде всего ответственность владельца.  Очень показательный кейс, здесь все: - и проблема, которую чаще всего владелец видит не там; - и проблема «выхода из операционки», какой там выход? Кабинет владельца был этажом выше магазина, а «жуков» то он и пропустил) - и преобладание эмоциональных решений над рациональными в бизнесе и тд.