🎯 Профиль (Кого ищем на самом деле): Не ищите «заботливую няньку». Ищите хирурга, который останавливает кровотечение выручки. Его боль — ваша дыра в бюджете. Он не ведёт клиента за ручку, он превращает подписку в пожизненный контракт. Задача: не «уровень счастья», а Net Revenue Retention > 110%. Это мужик, который видит разницу между улыбкой в Zoom и реальным лог-файлом использования.

📊 Ключевые метрики (Спросите с порога): 1. NRR (Net Revenue Retention). Знает ли он, что если NRR < 100%, компания сдохнет быстрее, чем вы скажете «раунд Б»? 2. Gross Churn vs Logo Churn. Понимает ли, что потеря одного кита стоит ста потерянных мышей? 3. Expansion MRR / Upsell Rate. Как именно он собирается выжимать деньги из довольного клиента без скидок «за красивые глаза»? 4. Time-to-Value (TTV). Сколько дней нужно, чтобы клиент сказал: «Да, оно работает»? Если не сократит — он бесполезен.

🕵️‍♂️ Детектор лжи (Три вопроса-выстрела):

Вопрос 1: «У вас был случай, когда клиент с "зеленым" Health Score свалил через месяц. Почему?» - Правильный ответ (Охотник): «Значит, Health Score — дерьмо. Я закопался в логи поддержки и продуктовую аналитику, выяснил, что ключевой пользователь админа сменил работу, а кастомных триггеров на смену "чемпиона" не было. Переписали скрипты онбординга.» - Тревожный звоночек (Балабол): «Ну, у клиента изменились приоритеты/бюджет/жена ушла. Рынок нестабильный.»

Вопрос 2: «Вы получили план: увеличить выручку с базы на 20% без изменения продукта. Ваш первый шаг завтра в 9:00?» - Правильный ответ (Руки из плеч): «Сегментирую когорты по MRR и Health Score. Найду топ-50 клиентов с самым низким Adoption Rate ключевых фич. У них потенциал для апсейла как раз на эти 20%. Внедрю QBR (Quarterly Business Review) с персональным менеджментом.» - Тревожный звоночек (Мечтатель): «Запущу вебинар про ценность продукта. И улучшу рассылку. Надо больше контента.»

Вопрос 3: «Вас просят описать идеального клиента для вашего CS-отдела. Слушаю.» - Правильный ответ (Хищник): «Тот, чей чек растет от квартала к кварталу, а количество обращений в саппорт падает. Который уже привел два реферала. Он — моя морковка на палке для отдела продаж.» - Тревожный звоночек (Психолог): «Лояльный, с которым приятно общаться, благодарит команду в письмах.»

📝 Тестовое (Проверка боем на 2 часа): Дайте выгрузку: 50 клиентов, дата регистрации, MRR, количество тикетов, дата последнего входа админа. Задание: Посчитать прогнозируемый отток через 60 дней. Назвать три конкретных фамилии клиентов для немедленного звонка и одно изменение в процессе онбординга. Время пошло. Кто умеет считать деньги, тот сделает это за час в Excel.

🚩 Красные флаги (Рвем контракт сразу): 1. Не помнит цифры NRR с прошлой работы. Если он не знает, сколько денег сохранил/приумножил, он там не работал, а числился. 2. Говорит «у нас были крутые ивенты и мерч». 3. Объясняет отток клиентов «у них кривой продукт/тупые менеджеры».