Я много лет повторял фразу "Я не продажник". И формально так оно и есть, ведь я получаю дискомфорт от холодных продаж, дожимания и пинания людей, постоянных напоминалок в CRM о незакрытых задачах.

Но в последнее время я стал осознавать, что эта формулировка не совсем честная. Если взглянуть назад, то в агентстве ключевых клиентов и самые крупные контракты часто заводил именно я. Через выход на ЛПР, первые контакты, встречи, переговоры, подготовку предложения и обоснования (отработку возражений), почему с нами вообще стоит говорить. Я не называл это продажами в чистом виде. Мне было удобно думать, что это развитие бизнеса, стратегия, коммуникация, просто переговоры в конце концов. Но по сути это всё равно продажи.

Недавно я снова решил себя протестировать. Взялся помочь агентству не только с маркетингом, упаковкой, расширением портфеля и сегментацией, но и в качестве new business. Я знал, что последнее мне будет некомфортно выполнять, прямо очень некомфортно, но я решил проверить себя и согласился. Как итог, за пару месяцев мне удалось расширить сегменты, пересобрать предложения и завести агентство в диалог с несколькими крупными компаниями - лидерами рынка в своих сегментах, и по части из них уже началась подготовка предложений к сделке.

Тогда я впервые признал неприятный, но полезный вывод. А затем рынок труда ещё сильнее это подтвердил. Сегодня навык продаж нужен не только в бизнесе, но и любому человеку, который выходит на рынок труда и пытается быть услышанным и увиденным среди десятков и сотен таких же сильных кандидатов. Потому что поиск работы всё больше похож на b2b-продажи.

HR это первый фильтр и в каком-то смысле ЛПР на входе, к которому нужно пробиться через секретаря (в лице hh, ATS-фильтров и шаблонных отказов). А собеседование - это по сути переговоры, где ты не просто отвечаешь на вопросы, а пытаешься объяснить ценность своего опыта. И на собеседовании ты сталкиваешься с той самой спецификой отработки возражений вида: "почему вы", "что конкретно вы умеете", "почему ушли с прошлого места".

Можно сколько угодно повторять "я хороший специалист", но рынок так не работает. Сейчас мало быть хорошим, нужно уметь себя упаковать, обосновать свою ценность, выйти на нужного человека и выдержать несколько этапов продаж, а также работать с конверсией и воронкой в виде отказов, выходов на ЛПР, переговоров, этапов собеседований.

И я всё ещё не считаю себя именно классическим продажником. Но, кажется, пора признать, что навыки продаж у меня давно появились. Просто не из обучающих материалов или любви к холодным продажам, а по мере того, как я развивал бизнес, провёл сотни переговоров, находил точки входа и доводил разговоры до результата.