В проектном бизнесе не каждый тендер нужно брать в работу. Кажется, что правило простое: если это наш профиль — участвуем, не убудет, если не наш — не тратим время. Но на практике граница не всегда очевидна.

Недавно был случай. Компанию пригласили поучаствовать в тендере на работы, которые мы умеем выполнять, но обычно не продаём как самостоятельный продукт. Для нас это скорее часть комплексного проекта. Когда заказчику нужно закрыть весь контур работ в одном окне, мы берём на себя основную задачу и связанные с ней дополнительные работы. Так заказчику проще: меньше подрядчиков и меньше управленческой нагрузки.

Но если такая работа приходит отдельно, возникает вопрос: зачем участвовать? Абсолютно точно, есть компании, которые специализируются именно на таких задачах и дадут более низкую цену - только время и силы потратим, а заказчик запомнит нас как дорогого исполнителя.

Отказ не всегда является лучшим решением.

Для участия есть ряд плюсов:

Первый — экономика участия. Если участие бесплатное, не требует большой подготовки и не перегружает команду, оно может быть полезным. Особенно когда рынок просел и любая работа, окупающая загрузку команды, становится важной.

Второй — первое касание с заказчиком. Даже небольшой тендер может стать началом отношений. Сегодня заказчик приглашает на смежную задачу, компания показывает компетентность и адекватную коммуникацию — завтра могут позвать на комплексный проект.

Третий — рынок. Даже если компания не даст лучшую цену, участие помогает сверить себя с конкурентами (если предложения открытые): понять, как рынок оценивает похожие работы, где мы дороже, где недооцениваем трудозатраты, а где можем быть конкурентоспособны.

Но есть и минусы:

Нужно честно оценить трудозатраты на обработку заявки. Если юристы загружены и не успеют посмотреть проект договора, участие может быть опаснее отказа.

То же самое с подрядчиками. Если для оценки их работ есть понятная измеримая база — длина, площадь, количество комплектов документации или другой устойчивый параметр — предварительную стоимость можно быстро прикинуть без лишней нагрузки.

Если такой базы нет, по каждому даже слабоперспективному тендеру приходится запрашивать коммерческое предложение. Это изматывает подрядчиков и создаёт ложное ощущение повышенного спроса. В итоге можно поднять себе расходы не только по этому тендеру, но и по будущим проектам.

Поэтому ценны подрядчики, с которыми выстроены понятные отношения: договорные и рабочие. Когда есть доверие и прозрачная логика оценки, можно быстро обсуждать условия, не превращая каждый тендер в отдельный большой процесс.

В итоге мы решили участвовать.

Не потому что это идеальный тендер. И не потому что нужно хвататься за любую работу. А потому что в конкретной ситуации участие решало несколько задач: — поддержать загрузку команды; — начать контакт с новым заказчиком; — повысить видимость компании. Эти задачи коррелируют со стратегией компании на ближайшие годы.

Для меня главный вывод такой: тендер не всегда нужно оценивать только как сделку «выиграли / проиграли». Иногда участие — инструмент развития коммерческой функции. Компания учится быстрее реагировать, лучше считать, точнее понимать рынок и чаще попадать в поле зрения заказчиков. Я верю в теорию семи касаний и участие в тендере - одно из них.

Но здесь, как и везде, важно определить подход и границы. Если участие в непрофильных тендерах начинает съедать ресурс команды и отвлекать от сильных направлений, это уже не развитие, а потеря фокуса.

Поэтому вопрос не в том, «наш это профиль или не наш».

Лучше спросить: — можем ли мы выполнить работу качественно; — не перегрузит ли это команду; — успеем ли нормально оценить риски; — можем ли быстро оценить подрядчиков; — даст ли участие контакт, опыт или рыночную информацию