в хату за бюджетом на проект

За последнее время в личку залетело несколько предложений в духе «у нас крутое решение, давайте внедрим». Поэтому посчитала важным рассказать, как работает инвестиционный процесс и принимаются решения в компаниях.

Что такое инвестиционный процесс на самом деле

Если коротко - это защита бюджета. Для защиты бюджета руководителю проекта в первую очередь необходимо подготовить экономическое обоснование - расчет, в котором будет расходная и доходная часть проекта в деньгах и ресурсах. Без технико-экономического обоснования проекты не рассматривают.

На чем его можно построить? Есть 2 пути

Тип 1. Экономия текущих затрат

Здесь видимость обманчива. Часто кейс выглядит так: есть ручная операция N сотрудников, стоят они X рублей, робот стоит Y рублей, X > Y, погнали. Но если вы подрядчик, этого недостаточно. Ваша задача перед заходом к клиенту погрузиться в контекст и найти всю возможную информацию о заказчике и его сфере.

Вы обязаны задать себе вопрос: «Почему это очевидное, казалось бы, решение до сих пор не внедрено? Ведь на рынке оно уже есть». И выстроить гипотезы, почему это так, чтобы снять возражения еще на этапе предложения.

Возможные причины:

- Регуляторные ограничения (бухучет требует именно мокрой печати, например)

- Интеграционный ад (старая ERP-система, к которой страшно подключаться).

- Банально «руки не дошли», но бюджет на «подумать» уже не дают.

Важно подумать заранее, как закрыть эти возражения.

Тип 2. Генерация новой прибыли

Вот это самый сложный и самый конфликтный тип проектов. Потому что экономию можно пощупать в бюджете, а новая прибыль - это всегда прогноз. И здесь вас ждут на защите с вопросами, к которым надо быть морально готовыми.

Вы заявляете: «Внедрим систему, конверсия вырастет на 2%». Прекрасно. Но готовьтесь подтвердить и обосновать:

Почему именно 2%, а не 5%? (Готовьте статистику, исследования).

За счет чего это произойдет? (Разберите механику на примере кейсов и AB-тестов)

Какая была выборка и модель?

И вот здесь критический момент: если вы зашли с таким кейсом, будьте готовы закоммититься на эти KPI. Бизнесу нужна ваша уверенность. Сильным аргументом будет: «Мы отвечаем за достижение этих цифр KPI, давайте разобьем оплату или бонус на две части: фикс за запуск и переменная часть за факт достижения целевых 2%».

Что еще любят инвесторы?

Наглядность. Часто решения принимаются коллегиально людьми из разных сфер. И будет круто, когда результат внедрения проекта моделируется на примере. Визуальные формы, прототипы хорошо работают.

Вот такой краткий экскурс получился. Есть ли у вас какие-то вопросы? Может, что-то еще интересно было бы узнать про защиту проектов?