Мы в какой-то момент просто убрали пилоты
Был период, когда они перестали работать. Всё шло как обычно: клиенты соглашались, тестировали, давали хорошую обратную связь. Но не покупали. И это "но" становилось всё более частым.
Причину сначала искали в привычных местах: не дожали, не та аргументация, не тот клиент. Но постепенно стало понятно, что дело не в этом, - мы тратили ресурсы на этап, который не приближал к сделке.
И тогда мы убрали пилоты.
Это было некомфортно. Пилот казался безопасным шагом и для клиента, и для команды. Но без него сразу стало видно, за какую ценность клиенты готовы платить без пробного периода, какие сделки держались только за счёт пилота и где нам самим не хватало чёткости в понимании итогового результата для клиента.
Последнее оказалось главным. Пока был пилот, это легко было не замечать: клиент изучал платформу, а разговор про реальную ценность откладывался сам собой. Когда приходило время платить, решение стопорилось.
Пришлось переосмыслять идею пилота. Здесь хорошо помогли подходы из enterprise-продаж - MEDDIC и Challenger Sale. В итоге у нас появились три обязательных вопроса перед запуском пилота: 1 - какую задачу решает клиент, 2 - какой результат будет считаться успешным, 3 - как будем проверять это в процессе.
После этого мы вернули пилоты, но уже как часть процесса принятия решения, а не просто как знакомство с продуктом.
Иногда инструмент не работает, потому что используется по умолчанию. И самый быстрый способ увидеть это - на время от него отказаться.
