В какой-то момент я заметил закономерность. Скоринг-карты и CRM показывали одно, а реальность — другое. Цифры сходились, но сделки срывались. План на бумаге выполнялся, а в следующем месяце — провал.

Тогда я ввёл правило: прежде чем браться за выполнение плана, я разговариваю с каждым менеджером. Не на планёрке, а лично. 15–20 минут.

❓ Что я спрашиваю: — Какие клиенты реально дойдут до сделки в этом месяце, а какие просто «греют душу» в воронке? — Где ты буксуешь прямо сейчас и чем я могу помочь? — Какой продукт «не идёт» и почему?

Корректировать цифру сверху я не мог. Но после таких бесед я точно знал: где мы дожмём, где провиснем, кому нужна помощь. И мог перераспределить ресурсы внутри команды так, чтобы выполнить план, а не просто отчитаться о прогнозе.

План для меня — не таблица. Это договорённость внутри команды: как мы вместе сделаем то, что от нас требуют.