«Лиды есть, продаж нет. Значит, проблема в качестве заявок, нужна консультация". Формулировка привычная, она даже доведена до автоматизма у большинства заказчиков. Поэтому с нее обычно и начинается разбор.

Аудит, цифры, воронка. И двольно быстро становится понятно, что воронка спотыкается после того как упала заявка. Здесь всегда важно помнить, что директ — это дин из элементов всей цепочки. Не самый слабый, но и не самый решающий.

Один из типичных кейсов. Поступает заявка, ответ через день. А бывает и через два.

В этот момент уже произошел разрыв.

Человек оставил заявку в моменте интереса. Но через 24-48 часов это будет уже "другой человек" с другим контекстом, решениями или вовсе без запроса. А чаще всего запрос отпадает по причине "конкурент опередил и уже не актуально".

Но в отчетах это выглядит как "некачественный лид", а значит нужно провести анализ, оптимизировать, поменять директолога и т.д.

Директ не самостоятельная единица. Он не закрывает сделки и не перекрывает провалы на следующих этапах. После заявки с него начинается основная часть работы: скорость реакции, квалификация, доведение до результата. И если на этом участке есть задержки, любая рекламная система будет показывать слабую эффективность.

Поэтому, прежде что-то менять в директе необходимо ответить на базовые вопросы: - Как быстро обрабатываются входящие заявки? - Что происходит с лидом в первые 10–15 минут? - Есть ли понятный сценарий коммуникации? - Где в цепочке происходит основная потеря клиентов?

В большинстве случаев источник проблемы находится за пределами рекламных кампаний, т.е. в несинхронизированной работе между маркетигом и продажами.

И в этой точке есть выбор: продолжать оптимизировать кампании или выстроить системную работу с клиентом на всех этапах.