Ныть про маркетплейсы конечно проще, чем учиться антикризисному управлению.

В последние полгода заметно вырос негатив в сторону маркетплейсов, а именно их комиссии, меняющиеся правила и давление на маржу. Я, конечно, понимаю раздражение предпринимателей, потому что изменения условий действительно могут больно сказываться на бизнесе. Но меня смущает другое: среди тех, кто громче всех жалуется, много предпринимателей, которые годами строили продажи только на маркетплейсах и даже не попытались развивать DTC-стратегию. И возникает вопрос - маркетплейсы ли виноваты в твоих или ты годами топтался на одном месте и не предпринимал нужных шагов для развития бизнеса.

У компаний нет сайта, нет собственной базы клиентов, нет нормальной коммуникации с аудиторией, да в общем то нет никакой абсолютно DTC-стратегии. Зато есть наивная уверенность, что площадка почему-то должна всегда оставаться удобной и выгодной. На мой взгляд, это уже вопрос не к маркетплейсам, а к качеству управления бизнесом. Вообще бизнес всегда жил в меняющихся условиях рынка: комиссии и издержки растут, каналы продвижения дорожают, правила поведения и размещений меняются, маржа сжимается, а привычная модель в какой-то момент перестаёт работать. И в такие моменты задача предпринимателя не заниматься публичным страданием, а включать холодную голову, пересчитать юнит-экономику и снижать критичные зависимости, иными словами заниматься антикризисным управлением.

При этом важно понимать, что наличие собственного канала продаж тоже имеет свои особенности и сложности. Когда бренд делает сайт и начинает развивать DtC продажи, то быстро узнаёт, что привлечение трафика, CRM, контент, рассылки, аналитика, клиентский сервис и удержание клиентов тоже стоят не малых денег. И иногда даже эти затраты на могут быть вполне сопоставимы с комиссиями площадок.

Но ключевая разница в том, что в DTC ты постепенно строишь и наращиваешь актив, который принадлежит именно тебе: базу клиентов и данных по продажам, генерацию повторных покупок и данные по ним, возможность работать с LTV и снижать CAC, делая это за счет системной работы.

Поэтому проблема маркетплейсов часто не в них, а в том, что многие строили бизнес так, будто условия никогда не изменятся и им все должны.