Как быть профессионалом в сфере поддержки продаж
Первое название этой статьи было «как быть хорошим пресейл менеджером» Но слово хороший – довольно неоднозначное: всегда нужно помнить – что мы с вами должны быть экспертами, а не хорошими людьми.
Выражаясь языком нейросети (дихотомия для бедных да): Пресейл - это не просто «круто рассказать про продукт». Пресейл это умение, талант и везение оказаться в нужном месте, с нужными людьми, вовремя сказать правильную вещь, и главное – держать руку на пульсе и быть в контексте каждой своей сделки. Куда ходить
Спойлер: Не только на встречи с заказчиком. Ходи на внутренние разборы проектов или технические/интеграционные/проектные встречи – там видно, «каков ваш продукт на самом деле»
Залетай на демо коллег – там можно поймать лучшие практики, получить ценный инсайт, и набрать контекста и примеров для своих презентаций (а если это соседний продукт, но еще и кругозор расширяешь).
Не стесняйся заходить в гости к внедренцам/интеграторам, тех саппорту и вообще всем прикладным экспертам - они подскажут, как решать нетиповые кейсы (и вообще все то, что в твоем пайплайне/процессе не описано, но знать «как внедряется и поддерживается то, что ты продаешь» - требуется для успешных пресейловых активностей.
Не игнорируй отраслевые митапы - там можно услышать, что клиенты думают и что спрашивают.
Если ты знаешь только свою презентацию - ты слабый пресейл. С кем дружить
Спойлер: со всеми описанными выше, и даже больше 1️⃣С сейлом - чтобы понимать, как двигается сделка, где зависает и как ты можешь помочь ее продвинуть/спасти/да пусть даже и убить. 2️⃣С архитекторами - они очень много делают на комплексных проектах, где тебе важна связь с другими командами. (опять же тут +кругозор) 3️⃣С внедрением - они реально живут с тем, что ты «напродавал» и могут помочь тебе меньше врать про продукт и вместо маркетинговых слоганов – обладать реальным знанием продукта 4️⃣С заказчиком (но не только с одним человеком) – чтобы не играть в сломанный телефон и быть реальным участником сделки, а не инструментом сейла. У меня масса примеров, когда пресейл-эксперта (с которым общался заказчик с полгода назад) - очень хотят видеть на подписании сделки, тк он добавляет заказчику уверенности в правильном выборе - это и есть признание. На что обращать внимание в работе ⚡️Где ты реально нужен
Не надо лезть в каждую встречу, (особенно если коллеги сейлы любят их проводить по поводу и без) Твоя ценность в первую очередь в сложных местах, а не в массовке. Будешь лезть везде – силы очень быстро закончатся.
🐠Что пообещали без тебя
Регулярно проверяй, что уже «продали» до твоего подключения, будь в контексте и не вставляй противоречия, пока не разобрался в контексте. Хотя иногда у заказчика случаются такие фантазии [поддержанные например конкурентом], что проще перезапустить диалог и строить его заново на экспертизе и харизме.
💀Насколько заказчик понимает, что он хочет
Помимо прошлого поинта, заказчик очень часто – в принципе не понимает, какое решение решить его проблему эффективнее всего. И твоя задача - не просто ответить, а объяснить и помочь сформулировать это в ТЗ.
🔝Где заканчивается твоя зона ответственности
Если ты начинаешь: • торговаться • управлять контрактом • обещать сроки внедрения значит ты уже влез не в свою роль, и вероятно создал сложности для держателей следующего или параллельного этапа сделки.
🚀Что будет после встречи
Безусловно тебе нужно уделить внимание тому «как прошло», но не менее важно понимать и влиять на то, «что планируется дальше».
Если после встречи ничего не происходит (или происходит без тебя) - значит, ты «просто поговорил».
🌛И самое важное Хороший пресейл - это не самый умный в комнате. Но эксперт в своей области:
• понимает контекст • не усложняет • не врёт • умеет вовремя сказать нет • помогает [а не мешает] на соседних этапах сделки.
Потому что доверие и экспертиза в нашей роли ценится сильно дороже, чем красивая презентация.
