Кейс из закупок: как сломать “вечный” рынок дилеров и снизить цену на 20%

Категория: запорно-пломбировочные устройства.

Исходная ситуация была типичной для зрелого, но закрытого рынка: несколько лет подряд закупку выигрывал один и тот же дилер. Остальные участники фактически создавали видимость конкуренции, но реальной борьбы за объем не происходило.

Результат — ежегодный рост цен примерно на 20%, без объективного рыночного обоснования.

Что сделали:

Провели анализ структуры рынка     Разделили участников на производителей и дилеров, посмотрели, кто реально производит продукцию, а кто только перепродает. Вышли напрямую на производителей     С каждым производителем отдельно провели работу: объяснили объем, условия, перспективу долгосрочного сотрудничества и важность прямого участия в процедуре. Консолидировали потребность предприятий группы     Вместо разрозненных закупок сформировали единый объем, который стал интересен производителям напрямую. Создали реальную конкурентную среду     В процедуру вышли не только дилеры, но и сами производители. Это изменило баланс сил в закупке.

Итог:

Производители заявились напрямую и выиграли закупку. Дилеры не получили ни одного лота. Цена снизилась на 20% к уровню прошлого года — вместо ожидаемого очередного роста.

Главный вывод: Иногда ключевая экономия находится не в торге, а в правильной работе с рынком до начала процедуры.

Если в категории годами выигрывают одни и те же посредники — это не всегда “особенность рынка”. Часто это сигнал, что закупке нужно глубже зайти в структуру поставщиков, убрать искусственные барьеры и дать производителям понятный экономический стимул участвовать напрямую.