Как Semrush привлекли первых клиентов (и почему это сработало)

История старатпа Semrush - это история про создание единорога!

Недавно вышла статья в Forbes про этот стартап Ссылка. И мне очень понравился кейс в части использования приемов Growth hacking. Когда два основателя запускали сервис, у них не было ни бренда, ни доверия рынка, ни большого бюджета. И они сделали ход, который сегодня кажется очевидным, но тогда был нетривиальным. Они начали раздавать продукт почти бесплатно.

Они распространяли промокоды, давали доступ к сервису бесплатно, брали деньги только за дополнительные функции.

По сути, это была ранняя версия freemium-модели. (Forbes.ru) Но ключевой момент в том, что они сняли барьер входа в сложный продукт. SEO-аналитика — это не то, что покупают «без раздумий». Нужно попробовать, пощупать, понять ценность. И они дали это сделать бесплатно.

Почему это сработало 1. Доверие вместо маркетинга Не нужно убеждать, пользователь сам пробует и осознает ценность. 2. Быстрое распространение Первые пользователи приходили по знакомым и из индустрии, дальше включался сарафан. (Forbes.ru) 3. Высокая конверсия Платили те, кто уже понял пользу, а это повышало конверсию в платящих.

Вывод для продуктовых команд Не надо продавать сложный продукт. Надо дать его попробовать и если он действительно решает задачу клиента, отказаться от продукта будет уже сложно. Сначала польза, потом деньги.