На самом деле, мы, как ИТ специалисты, так и конечные пользователи довольно сильно привыкли к западным программным решениям за последние несколько десятков лет. Известные вендоры заполонили рынок информационных систем и технологий, начиная от Microsoft, Oracle, SAP, завершая SAS. В голове мелькала мысль: зарубежное, значит качественное и общепризнанное, довольно часто игнорируя тот факт, что есть и наше, отечественное программное обеспечение, в которое нужно инвестировать и которое требуется развивать. Казалось, что западные программные продукты безальтернативны, ведь их внедряют во многие предприятия, в том числе и государственный сектор. Особенно это касалось программных решений SAP, несомненно, линейка продуктов вендора обладает качеством, устойчивостью и масштабируемостью, однако инициативы вокруг SAP в какой-то момент превратились из средства реализации в самоцель. Выпуская программные решения на каждый чих, постоянно обновляя продукты до более совершенных версии, SAP-проекты превратились в успешный бизнес, дающий выгоду не столько конечным пользователям, сколько руководству и компаниям интеграторам. Сейчас же нам предстоит вернуться с небес на землю, вспомнить, что такое кастомная разработка и отечественные программные решения, чтобы занять ту нишу, что оставили за собой, уходя, зарубежные вендоры. В связи с этим, разберемся, что нужно делать для вывода нового программного решения на российский рынок.

Основными документами, описывающими план действий реализации корпоративных целей предприятия служат:

- маркетинговая стратегия – долгосрочный план реализации коммерческих и бизнес-целей компании. Здесь решаются задачи продвижения бренда на рынок, продаж товаров и услуг, а также ценообразования; - стратегия выхода на рынок (Go-To-Market, GTM) – это план действий для выхода компании на новые рынки и/или продажи новых продуктов и услуг, что позволит приобретать, удерживать и развивать клиентов.

Следуя определениям, маркетинговая стратегия ориентирована на бренд в целом, в то время как стратегия выхода на рынок является частью первой и предлагает подход к освоению новых рынков и предоставлению новых товаров. Остановимся на рассмотрение стратегии выхода на рынок. Стратегия выхода на рынок описывает то, как компания будет предлагать на рынке продукт или услугу для достижения ожидаемого дохода и прибыльности компании. GTM-стратегия – это не разовое мероприятие или событие, связанное только с запуском продукта, она ориентирована на весь жизненный цикл продукта: от его разработки до ликвидации.

Стратегия GTM обладает свойствами повторяемости, то есть возможность достижения аналогичных результатов при многократном использовании, а также масштабируемости: привлечение дополнительных ресурсов для реализации стратегии позволяет пропорционально увеличить доходность [1]. Следовательно, проработка стратегии выхода на рынок подразумевает задание ожидаемых результатов, конкретных шагов для их достижения, а также расчета и выделения бюджета. Далее мы сфокусируемся на GTM-стратегии для вывода на рынок нового программного продукта, объем и сложность функциональности которого близка к стандартам автоматизации ERP, SRM, CRM или WMS.

Цель, задачи, а также предпосылки разработки программного продукта детально прорабатываются в контексте инвестиционного проекта и бизнес-плана его реализации (рис. 1) [2]. На текущий момент движущей силой реализации большинства отечественных софтверных проектов является СВО (Специальная военная операция) и как следствие потребность импортозамещения программных продуктов покинувших российский рынок зарубежных вендоров ...

Степанов Д.Ю., Степанова Г.А. Стратегия выхода на рынок программного обеспечения // Корпоративные информационные системы. – 2023. – №2 (22) – С. 8-20. – URL: https://corpinfosys.ru/archive/2023/issue-22/242-2023-22-gotomarket.