Как выстроить систему продаж, где невозможно не продавать

Приходите в офис. Пайплайн полон. Менеджеры серьёзные. Отчёты красивые, а денег нет третий месяц.

Знакомо?)

Быстрый тест. Отвечайте честно: - больше половины сделок без понятного следующего шага? - менеджер не называет дату оплаты по ключевым сделкам? - пайплайн растёт, а на счёте пусто? Хотя бы два «да»? Поздравляю. У вас не отдел продаж. У вас имитация и вы за неё платите.

Живой пример. Недавно из работы Сделка в пайплайне 3 недели. Статус: «ждём решение»

⁠- Кто решает? - «Директор» ⁠- Когда? - «На той неделе обещали» ⁠- Бюджет? - «Должен быть» ⁠- Почему должна закрыться? - … Тишина.

Это не сделка. Это разговор ни о чём.

На разборе убрали таких 4 из 10. Пайплайн сдулся. Через 2 недели деньги пришли от тех, где были реальные шаги и даты. Остальное просто висело.

Деньги - главное. Но без процесса - слепые

Платить - за деньги на счёте. Но без контроля звонков, встреч, предложений вы не поймёте, почему их нет.

Примеры: ⁠* мало контактов → нет активности ⁠* есть контакты, нет встреч → слабая конверсия ⁠* есть встречи, нет оплат → проблемы с квалификацией

Контролируйте только процесс - получите имитацию. Контролируйте только деньги - не увидите проблем. Только связка.

Пайплайн без мусора

Сделка имеет право висеть, только если есть ответы: ⁠* деньги есть (сумма, бюджет) ⁠* кто ЛПР ⁠* дата решения ⁠* как проходит оплата (цепочка согласования, сроки и тд)

«Не знаю» = не сделка.

Чистите смело. Вылетает 40-60%. И это не проблема. Это воздух из колёс.

Разбор пайплайна: не отчёт, а вскрытие

Каждую неделю. Не «сколько звонков сделали». А «где деньги».

По каждой сделке:

⁠* почему закроется на этой неделе ⁠* следующий шаг и дата? ⁠* что ЛПР сказал про бюджет?

Нет конкретики = сделка идёт в разнос.

Задача руководителя - не помогать. Вскрывать иллюзии. После двух таких разборов видно, кто продаёт, а кто ведёт диалог за оклад.

CRM + аналитика: сначала дисциплина, потом BI

CRM - учёт. Если данные кривые - это мусорка.

Аналитика (BI или просто управленка) показывает: ⁠ * конверсию по этапам ⁠* где сделки застревают ⁠* реальный цикл ⁠* кто приносит деньги, а кто видимость

Но без порядка в CRM аналитика просто красиво оформит бардак. Сначала дисциплина (культура ведения CRM).

Главное, что забывают - последствия

В системе должно быть чётко:

⁠* сколько менеджер приносит ⁠* в какой срок ⁠* что будет, если нет результата

Если человек месяцами не даёт деньги и ничего не происходит - система сломана. И дело не в людях.

Минимум, который можно внедрить завтра

⁠* у каждой сделки - следующий шаг и дата ⁠* нет шага = нет сделки ⁠* нет движения 7 дней → разбор ⁠* нет понимания по деньгам → сделка вне пайплайна

Этого хватит, чтобы начать наводить порядок.

Коротко: система, где невозможно не продавать

Это не мотивация. Это прозрачность и неизбежность:

⁠* деньги - главный ориентир ⁠* процесс - индикатор ⁠* в пайплайне нет мусора ⁠* каждая сделка - с движением ⁠* на отсутствие результата - реакция

В такой системе даже средний менеджер начинает продавать. Потому что «вести сделки» становится невыгодно.