Есть один лайфхак, чтобы быстро понять уровень профессионализма РОПа - задайте ему простой вопрос: «Когда вы последний раз слушали звонки своих менеджеров?»

И если в ответ вы слышите такие фразы: - иногда слушаю выборочно - у меня есть контроль качества/руководители групп - смотрю конверсию - есть отчёты и скрипты, То пора бить тревогу. Потому что когда РОП не слушает разговоры менеджеров с клиентами, он не понимает, что реально происходит с его продажами.

Для меня это очень странно. Ведь именно в звонках мы слышим всё самое важное: - выявление потребности - презентация продукта - работа с возражениями - договорённости о следующем шаге. То есть именно в диалоге решается судьба сделки. Но руководители всё равно предпочитают смотреть таблицы и дашборды. Почему?

Причина №1. Боятся увидеть масштаб проблем Когда начинаешь слушать реальные звонки, очень быстро становится понятно: - менеджеры плохо выявляют потребности - не управляют разговором - теряют инициативу - не фиксируют следующий шаг Иногда после 5–7 звонков становится очевидно, почему падает конверсия. Это очень неприятный момент для руководителя. Потому что становится ясно: проблема системная. А значит, нужно менять: - обучение - скрипты - подход к работе с клиентом - а может, и самих менеджеров… Проще продолжать смотреть на отчёты.

Причина №2. Не умеют давать обратную связь Даже если руководитель всё-таки послушал звонок, возникает следующий вопрос: что сказать менеджеру? Большинство РОПов дают обратную связь примерно так: - звучал неуверенно - не выявил потребность - не донёс ценность продукта - не отработал возражения - не дожал клиента

Это не обратная связь. Это общие фразы, после которых менеджер не понимает, что именно нужно изменить. А значит - в следующих звонках он сделает ровно то же самое.

Причина №3. Не хотят конфликтовать с менеджерами Когда начинаешь разбирать звонки, почти всегда возникает напряжение. Менеджер может начать оправдываться или защищаться и спорить. И многим руководителям проще не лезть в эту зону, чтобы не давить и не портить отношения с командой.

Причина №4. Иллюзия управления через цифры Цифры создают ощущение контроля. Есть дашборд, воронка, отчеты в CRM. Кажется, что ты всем управляешь. Но проблема в том, что цифры показывают только результат. Они не показывают почему этот результат получился. А причина почти всегда находится внутри разговоров с клиентами.

Запомните: если руководитель не слышит продажи своими ушами - он вообще не управляет продажами. И это нужно срочно менять!

Что можно сделать прямо сейчас? Есть очень простая практика. Каждую неделю нужно слушать 5–10 звонков менеджеров. Но важно не просто слушать. Важно правильно разбирать звонки вместе с менеджером. Рекомендую это делать по такой схеме. Разделите лист на две колонки. 1️⃣ Что в звонке уже получилось 2️⃣ Что требует улучшения И первым пусть всегда говорит менеджер, а не руководитель. Этот простой формат резко повышает качество обратной связи и скорость обучения в отделе.

Чтобы внедрить это в отделе продаж, послушайте мой новый подкаст. В нём я рассказываю: - как правильно разбирать звонки 1-to-1 с менеджером - что делать, если в отделе есть скрипт - а если скрипта нет? - почему менеджеры часто не видят свои сильные стороны - и как превратить прослушивание звонков в инструмент роста продаж, а не формальную проверку

По сути это 12-минутная инструкция для руководителя отдела продаж. Ссылку на подкаст оставлю в комментарии.

P.S. Это 13-я статья из 30 в моём эксперименте. Сравниваю, как работают LinkedIn и Сетка.