#аудит_продаж #аудит_от_РОПа #РОП_плюс_AI

Недавно разбирали B2C EdTech воронку.

Запрос стандартный: конверсия в пределах нормы, но на нижней границе, а нужно выше. РОП работал по классике: слушал звонки, разбирал с менеджерами, обновлял скрипты. Система выглядела вполне рабочей, но ожидаемого роста все не было.

Очевидно, что нужно смотреть систему глубже. Решили подключить AI: у меня была собрана мультиагентная система анализа звонков, которую я тестировала на небольших кейсах, и здесь появилась возможность проверить её на полной выборке: 200+ звонков вместо стандартных 5–10 из ручного разбора.

Все звонки проходили через набор агентов, каждый из которых анализирует отдельный аспект качества разговора: o   структуру и логику диалога o   глубину выявления потребностей o   моменты потери интереса o   качество аргументации o   попытки закрытия Отдельный слой - анализ паттернов: повторяющихся сценариев в поведении менеджеров.

Благодаря этому стало видно, что менеджеры системно переходят к презентации раньше, чем успевают раскрыть задачу клиента. В одном из звонков это звучало так: Клиент: “Я пока просто смотрю, не понимаю, подойдёт ли мне” Менеджер: “Смотрите, у нас есть программа из 10 модулей…” Без уточнения ситуации и без диагностики задачи. На 5 звонках это выглядело как частный случай, на 200+  -  как системная проблема навыка и скриптов.

Дополнительно выявили ещё два фактора: 1. Около 35% лидов изначально не готовы покупать. Менеджер отрабатывает возражения, но человек пришёл “посмотреть”. Это уже не вопрос качества продаж, это вопрос маркетинга и квалификации лидов. 2. Процесс: между заявкой и первым звонком проходит слишком много времени. Лид успевает “остыть” до контакта.

В итоге у нас три разных источника потерь с разной природой решений: 1 - доработка скриптов и навыков 2 - синхронизация с маркетингом 3 - изменение процесса обработки заявок И все три проблемы не были очевидны при выборочном анализе.

Главный вывод: пока мы смотрим на выборку, мы видим отдельные случаи. Когда у нас массив данных, мы начинаем видеть систему.

В следующем посте разберу, почему даже при такой точной диагностике команда не меняется сама и что с этим делать.