Урок №4: Потребность — это лишь фасад, ищите настоящую «боль» ++ Люди не покупают товары, они покупают избавление от дискомфорта. Потребность — это просто осознанная нужда, но «боль» — это то, что вызывает раздражение, беспокойство и лишает сна++

Существует четыре сегмента, где прячется истинная мотивация: имидж, разумная экономия, комфорт и безопасность. Чтобы найти боль, используйте прямые, «неудобные» вопросы:

«Что по-настоящему вас беспокоит в текущей ситуации?» «Что вам мешает спать? Почему решили заняться этим вопросом именно сейчас?»

Пример Porsche: Если боль клиента — «Имидж», презентуйте агрессивные линии кузова, стиль и статус. Если его боль — жажда драйва и «Безопасность» через контроль, говорите о разгоне до 100 км/ч за секунды и идеальном сцеплении с дорогой. Один и тот же продукт — разные смыслы

Если полезно, поставьте 🔥