📊 Почему на руководящие должности в продажах часто ставят людей, которые ничего в них не понимают?

В системном менеджменте существует классический парадокс: собственники бизнеса нанимают на позицию коммерческого директора или РОПа людей, которые никогда «не работали в поле» и не знают специфики живых продаж. В итоге отдел стагнирует, а воронка горит синим пламенем. Почему сильные компании совершают эту системную ошибку? У этого абсурда есть 4 конкретные причины: 1. Иллюзия «Удобного управления» Многие генеральные директора панически боятся харизматичных, сильных и принципиальных экспертов. Сильный продажник всегда диктует свои условия, требует ресурсы и защищает границы. Чтобы избежать управленческих споров, руководство нанимает «лояльного исполнителя» - бывшего юриста, финансиста или администратора. Им легко управлять, он не спорит, но и кассу компании он наполнить не способен.

2. Путаница между Лидерством и Администрированием Высшее руководство часто считает, что отдел продаж - это хаотичная структура, которой нужен просто жесткий надсмотрщик. На позицию руководителя ставят сухого теоретика, который заваливает менеджеров бюрократией, регламентами и отчетами в Excel. Но когда система сталкивается с реальным рыночным кризисом, такой РОП не может выйти на совместный звонок к крупному клиенту и дожать сделку. Его авторитет в команде падает до нуля.

3. Закон Питера (Кризис внутренней мотивации) Это ситуация, когда сотрудника повышают в должности не за управленческие компетенции, а за прошлые заслуги в совершенно другой сфере. Например, отличный маркетолог, логист или аккаунт-менеджер за годы преданной работы получает «награду» в виде кресла руководителя отдела продаж. Человек достигает своего уровня некомпетентности: он прекрасно знает продукт, но понятия не имеет, как работает психология дожима и как мотивировать команду на перевыполнение плана.

4. Страх прозрачности в системе В компаниях с размытой структурой старая команда часто намеренно блокирует приход сильного независимого аудитора. Линейный персонал понимает: если придет профессиональный продажник, он за неделю оцифрует реальную воронку, проверит базу и вскроет всю лень, имитацию бурной деятельности или неэффективный слив маркетингового бюджета. Системе становится выгоднее держать «слепого» руководителя, который ничего не понимает в процессах и позволяет всем сидеть на окладе.