Признаюсь, какое-то время я был уверен, что требование высшего образования для менеджеров по продажам это пережиток начала нулевых. Времени, когда даже продавцу, чтобы устроиться в «модный» магазин, нужен был диплом ВУЗа, а уж менеджеру тем более. Как тут не вспомнить: «Тебе повезло, ты не такой как все, ты работаешь в офисе…» Тогда офисная работа воспринималась как что-то престижное, а диплом был такой своеобразной справкой "не дурак", что человек хотя бы умеет учиться и не совсем потерян для общества. Потом рынок изменился. Менеджеров требовалось все больше, спрос начал превышать предложение и критерии постепенно снижались. Среднее специальное уже всех устраивало, если человек умел разговаривать, выглядел нормально и не терялся в коммуникации. Но вот что я понял за более чем 20 лет работы. Диплом менеджеру по продажам все-таки нужен. Не ради статуса. И не потому что без него нельзя продавать. Он нужен для того, чтобы мне потом не приходилось объяснять человеку базовые вещи. Что такое маржа. Чем прибыль отличается от наценки. Почему отсрочка платежа это тоже деньги. Почему логистика может «съесть» сделку, даже если оборот красивый. Потому что иногда вместо обсуждения самой сделки ты сначала вынужден подтягивать человека до уровня, когда он вообще начинает понимать экономику того, что продает. И вот тут у меня уже возникает вопрос. А на кого ты учился и почему вообще решил идти в продажи, если для тебя наценка и прибыль это одно и то же? Почему, когда клиент начинает продавливать отсрочку в два месяца, у менеджера не возникает мысли, что цена в этот момент тоже должна меняться, потому что деньги имеют стоимость? И проблема ведь не только в менеджерах. Очень часто люди в продажах просто не умеют прямо в моменте просчитать сделку исходя из меняющихся условий. Хорошо, если это умеет РОП. И то не всегда. Очень часто и РОП существует внутри простой схемы, где есть несколько колонок со скидками и возможность согласовать еще пару процентов сверху. Ну а совсем грустно, когда этим не обладают коммерческие директора. Хотя казалось бы, там этого уже не может не быть. Может ли этому обучить работодатель в процессе адаптации? Думаю, нет. Все-таки мы берем не стажера, а специалиста. Объяснить продукт, структуру компании, специфику рынка это нормально. Но полноценный курс экономики и менеджмента явно выходит за пределы адаптации. Тем более далеко не каждый сильный руководитель умеет преподавать. Это вообще отдельный навык. Поэтому со временем я пришел к довольно простой мысли. Диплом для менеджера по продажам нужен не как формальность, а как подтверждение того, что человек хотя бы сталкивался с базовой экономической и управленческой логикой. Потому что без этого продажи очень быстро превращаются просто в пересылку прайса клиенту.