Может ли продавец быть настолько звездой, чтобы получать гонорары больше Киркорова? Короткая история об одном бизнесе, с которым я работала.
Сразу оговорюсь: далее по тексту речь не про личный гонорар продавца, а про стоимость сделки в сложном энтерпрайз B2B-продукте.
Задала вопрос маркетологу — почему клиенты выбирают их продукт. Продукт, кстати, дорогой, энтерпрайз сегмент, стоимость сделки 10-30 млн рублей. В ответ какое-то количество догадок, но на самом деле понимания нет.
Предложила 1) пойти и провести интервью с клиентами 2) разобрать успешные сделки за последний год и узнать у продавцов, почему клиент принял решение о покупке.
На следующей встрече обсуждаем, что получилось. Путь с интервью (как обычно) длинный — там еще результатов нет, а вот с продавцами поговорить удалось, начинаем погружаться в то, что получилось выяснить.
В первой же сделке вижу ответ, что менеджер по продажам, который вел сделку, на вопрос о том, почему клиент принял решение выбрать этот продукт ответил: «потому что я был красавчик и очень хорошо все им объяснил, буквально за них все структурировал». То есть, продавец совершенно уверен в том, что сделка случилась, потому что он молодец и «красавчик».
Безусловно, его вклад в сделку есть. Но в такой логике нет места для рефлексии про то, что сделка стоимостью несколько десятков миллионов рублей произошла потому что на стороне клиента был какой-то контекст и потребность, и вряд ли она произошла только потому что продавец – «красавчик».
О том, что на самом деле влияет на покупку, расскажу завтра в моей рассылке «Клиент выберет вас», которая выходит каждую пятницу. Подписаться можно тут.
А если вы хотите разобраться с тем, что действительно важно вашему клиенту, приходите к нам на курс «Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов». Стартуем уже во вторник, а до конца акции, которая дает скидку 30%, всего 1 день.
Мой канал в МАХ Вступить в сообщество в ВК Вступить в канал ВК
