Составил архитектуру продаж В2В по накопленной базе клиентов / контактам МСП.   CVM ПРОДАЖИ (Customer Value Management) - это маркетинговая стратегия, ориентированная на увеличение ценности клиента для компании, а не просто рост числа сделок. Она основана на анализе данных, сегментации базы и персонализированных предложениях, увеличивая лояльность и частоту покупок, что максимизирует пожизненную ценность клиента.   Последний год все более очевиден тренд на CVM продажи. Данный канал стал необходимостью в крупном и среднем бизнесе и плавно перетекает в малый в форме лидогенерации через аутрич (outreach).   Почему работа с накопленной базой становится все более востребованной? Стоимость привлечения клиента растет с каждым годом, особенно в В2В, и скоро наступит пиковый момент (думаю где-то через 5-7 лет), когда привлечение клиента будет сжирать всю маржу, то есть можно будет заработать только на допродаже (up-sell) или кросс-продаже (cross-sell). Данный тренд в некоторых бизнесах США уже сейчас проявляется и набирает обороты в других сферах В2В.   Продажи по базе – это не рассылки с оффером и скидкой, как привыкли делать многие компании, а системная работа, которая включает в себя структуру, обязательные этапы: - Анализ данных по клиентам (компаниям) - Сегментация - Персонализация предложений - Механика прогрева клиентов - Триггерный сигнал   Чтобы клиент что-то купил, нужно 3 основных момента:   1) Понять контекст клиента – разобраться кто он, чем занимается, какая бизнес-архитектура, собрав максимально возможный объем данных. На эти вопросы отвечает: сегментация, идеальный профиль клиента, RFM и АВС анализ, источники данных по сайтам, налоговая ФНС, карты, используемые технологии. Конечно, самый лучший вариант - это интервью CustDev.   2) Триггерный сигнал – стартовая точка начала коммуникации с клиентом. Засечь момент, когда у клиента начинается поисковая активность по решению какой-то проблемы – это идеальный вариант. Пример: клиент выиграл тендер, значит, ему нужно 1; 2; 3; - менеджеры продаж взяли в работу. Другой вариант: применяем социальные механик из психологии влияния, чтобы зацепить внимание клиента на ИНТЕРЕС. А что-там и как у моего соседа по бизнесу, а какие технологии использует и как это влияет на выручку. Хорошо работают кейсы, интервью, видео и онлайн показ технологий и т.д. На холодную аудиторию хорошо работает еще один механизм психологии влияния – принцип взаимного обмена. Когда обучаем нашего потенциального клиента, как заработать больше бабла, делясь опытом и наработками. Показываем, как использовать и применять наш продукт или услугу в бизнесе клиента - даем ЦЕННОСТЬ. Не продаем на первом шаге - прогреваем, работаем на доверие.   3) Релевантное предложение – то есть не просто - на тебе услугу и думай, как встроить ее в свой бизнес. Должно быть решение, которое закроет проблему целиком, а не кусочек.   Пример: мне часто звонят с предложением открыть расчетный счет в одном банке, и из месяца в месяц их продавцы не могут объяснить, в чем для меня будет выгода перейти к ним. Диалог строится в формате: Нуууу, у нас есть кэшбек. Хотите? Нет! Тогда Все. Пока.  То есть мне нужно приложить кучу усилий, чтобы перейти с одного банка в другой, чтобы только получать кэшбек с платежей по бизнес-карте. Ну такое…   Как усилить оффер и увеличить продажи:   а) Предоставляем вам персональный тариф 0 руб. на первый год обслуживания в банке.   б) Подготовили пошаговую видео инструкцию, как оформить документы, чтобы выплачивать себе ЗП как директору. Сможете выводить с Р/С до 5 000 000 руб. ежемесячно без комиссии.   в) Перейти к нам очень просто за 1 день без каких-либо усилий с вашей стороны. Наш менеджер подготовит все документы по закрытию счета и перенос остатка средств в наш банк. Вам нужно будет просто подписать документы удаленно через Диадок.   Вот тут можно и подумать клиенту: выгодно, просто, быстро. Банк все равно заработает с каждой операции по Р/С свой процент, а если юр.лицо продержится год и не закроется, будет еще долго платить абонентскую плату.

Кому нужна схема в PDF пишите в ЛС.