Маркетинг очень любит социальные доказательства.
«Нам доверяют миллионы». «Самый популярный продукт». «Все уже пользуются этим».
Потому что для человека это безопасно: если остальные сделали выбор - значит риск уже кем-то проверен.
В середине прошлого века компания Clairol столкнулась с почти невозможной задачей. В США волосы красили около 7% женщин. И сам факт окрашивания воспринимался скорее как что-то маргинальное, чем как норма.
То есть классическая механика: «посмотрите, все так делают» здесь вообще не работала. И вот что сделали Clairol.
Они поняли, что женщины хотели красить волосы. Но не хотели, чтобы окружающие понимали, что они их красят.
И это тонкий момент. Люди далеко не всегда готовы публично признаться в своих желаниях. Особенно если общество эти желания осуждает или высмеивает.
Именно на этом инсайте построилась одна из самых известных рекламных кампаний: «Она красит волосы или нет?» Главная идея была не в самой краске. А в возможности остаться “естественной”.
В итоге рынок буквально перевернулся. За несколько лет окрашивание волос стало нормой, а Clairol заняли огромную часть рынка.
И это очень сильный пример того, как работает хороший маркетинг. Иногда люди не покупают продукт не потому, что он им не нужен. А потому что боятся того, как это будет выглядеть со стороны.
И бренды, которые умеют работать с такими скрытыми желаниями, часто выигрывают намного сильнее, чем те, кто просто пытается “доказать популярность”.
Как думаете, сегодня маркетинг лучше работает через социальное доказательство или через понимание скрытых желаний аудитории?
