РОП «играющий тренер» - за или против?
Часто замечаю, что компании ищут РОПа в роли "играющего тренера".
Правильно ли это? Отвечаю: да и нет.
Разберем дальше почему, когда это хорошо, а когда нет.
Лично я работал в обоих форматах - был вместе с менеджерами в "полях", а также управлял без непосредственного контакта с клиентами, поэтому мне есть что сравнить.
Когда "играющий тренер" это плохая идея:
1. Система продаж не выстроена.
Нет четкого распределения лидов, понимания, кто за какой сегмент клиентов отвечает, простым языком - все берут всех. Регламенты отсутствуют.
Со стороны - круто, сейчас он смотивирует команду, на своем личном примере покажет как нужно продавать и мы вырастем.
На деле - у вас "дорогой" менеджер, самые жирные заказы он забирает себе, команда его воспринимает как конкурента, а не лидера. Ловят демотивацию, результаты падают, текучка растет.
2. Состав менеджеров.
Когда в команде более 5 менеджеров, основная задача РОПа - добиться выполнения плана руками команды.
В роли "играющего тренера" он каждый раз встает перед выбором - поработать с командой, разобрать звонки, оценить состояние воронки, наметить дальнейшие шаги или поработать со своими клиентами с целью закрытия сделок.
Как думаете, что он выберет? Вероятнее всего, он отдаст предпочтение работе со своими клиентами. По итогу личный план будет выполнен, а командный - нет.
3. Конвейерные продажи.
Если у вас высокий трафик, где есть потребность в обработке большого количества лидов ежедневно.
Ушедший с головой РОП в личные продажи физически не в состоянии оценить работу команды, таким образом, он сам закроет 30 сделок, а 300 потеряет.
Когда же РОП в роли "играющего тренера" действительно будет полезен?
1. Стартап на этапе масштабирования.
Процессов как таковых еще нет или это новый продукт.
РОП в "поле" оценит конверсию, заинтересованность в продукте, поймет ключевые боли клиентов и как продукт их может решить.
За счет личных продаж он окупит сам себя и поможет команде в будущем эти процессы настроить.
2. Высокие чеки/VIP клиенты.
Когда сделок мало, но каждая из них "кормит" компанию месяцами, то участие РОПа в ключевых сделках экономически необходимо, плюс повышается лояльность клиента за счет личного участия руководителя.
3. Небольшая команда.
Когда в отделе продаж работает до 3 человек, профессиональный РОП в состоянии поддерживать разумное соотношение личных продаж и эффективное управление командой.
Если же стоит задача масштабироваться, то в этом случае личное участие РОПа в продажах должно постепенно сокращаться в сторону выстраивания системы.
Какой вывод я сделал для себя сам.
Чтобы действительно быть полезным, стремительно расти и развиваться в продажах, я использую всем известный принцип Парето.
Когда РОП уделяет личным продажам не более 20% времени, остальные 80% - работе с командой.
Это позволяет держать руку на пульсе и более эффективно управлять менеджерами.
А вы как считаете - "играющий тренер" это зло или необходимость?
