Это работает не только в покупках.

Тревога потери текущей работы может сильно перевешивать возможные выгоды от поиска новой. Состоявшийся на одном месте человек обрастает знаниями, связями, социальным капиталом, статусом — и всё это может удерживать его годами.

Если вы хедхантер, ваша задача — подать преимущества перехода так, чтобы они выглядели раза в 2 лучше, чем то, что есть у человека сейчас. Поэтому хедхантинг часто начинается с предложения в +30% к текущему доходу. Иначе потери в голове кандидата перевешивают возможные выгоды.

Если вы HR и ваша задача удерживать HiPo, то нужно не только мониторить рынок зарплат и бенефитов. Нужно развивать коммуникации внутри, неформальное общение, повышать статус человека в глазах других людей — то есть дополнительно “закреплять” его внутри компании. Даже банальная годовая премия в апреле может сильно тормозить переход.

При этом важно помнить, что у разных людей этот механизм работает по-разному. Влиятельные люди могут больше ценить выгоды, чем потери, потому что статус и связи дают им определённую страховку. С богатыми людьми тоже всё иначе: финансовая безопасность снижает остроту возможной потери.

От культуры это тоже зависит. В коллективистских, восточных культурах эффект может быть слабее, чем в индивидуалистских, потому что человек чаще рассчитывает на поддержку семьи, друзей, близкого круга.

Как это обойти у себя? Иногда полезно задать себе простой вопрос: какой наихудший исход мне реально грозит, если я приму это решение? Когда прогоняешь такой сценарий в голове заранее, часть страха уходит.

У тех, кто инвестирует в акции, есть даже такое правило: купил — не смотри. Купил и отложи лет на 5–10. Потому что если смотреть каждый день, как бумаги падают, можно в какой-то момент не выдержать и продать их в невыгодное время. Хотя краткосрочное падение само по себе ещё ничего не значит.

И ещё один показательный пример. Почему производители продуктов часто до последнего уменьшают объём или качество, но не повышают цену напрямую? Есть исследование по цене яиц: повышение стоимости на 10% снизило спрос на 7,8%, тогда как снижение цены на 10% восстановило спрос только на 3,3%. Хотя с экономической точки зрения реакция должна была бы быть симметричной.

Но для человека она несимметрична.