Перед тем как ответить на этот вопрос, давайте определим, что такое лид в целом. Лид — это единица целевой аудитории, проявившая интерес к вашему товару или услуге. В самом этом определении уже кроется подсказка, но давайте разберем детали.

Часто у менеджеров по продажам возникает соблазн закрыть заявку как «нецелевую», чтобы не тратить время впустую, а сфокусироваться на более горячих клиентах. Иногда это оправданно. Но здесь есть тонкая грань, перешагнув которую, можно случайно отсеять огромный пласт потенциальных клиентов.

Давайте разберем два главных критерия, для определения качества лида.

Критерий 1. Соответствие целевой аудитории (ЦА)

Представьте ситуацию: вам позвонил человек, уточнил стоимость продукта и после оглашения цены заявил, что это для него «очень дорого». Стоит ли сразу списывать такой лид в нецелевые?

Нет, это классический пример работы на грани. Определить статус лида поможет только правильная квалификация. В большинстве случаев такой клиент — целевой, а его возражение «дорого» связано лишь с тем, что менеджер не донес до него ценность предложения. Если клиент сравнивает вас с конкурентами, у которых цена ниже, продавцу нужно включить навыки формирования потребности и грамотной презентации.

Пример: Вы изготавливаете кухни в среднем ценовом сегменте. К вам обратился клиент, который полностью подходит под портрет вашей ЦА, но у конкурентов ему посчитали аналогичный проект на 30% дешевле. Это ваш клиент, и с ним обязательно нужно работать, аргументируя качество и сервис.

А вот противоположный пример: вы продаете элитную недвижимость в центре Москвы, а к вам обращается человек, которому нужна максимально дешёвая однокомнатная квартира в области. В процессе квалификации становится ясно, что клиент не относится к вашей ЦА, его бюджет и запрос вообще не пересекаются с вашим продуктом. Здесь нужно оставаться реалистами: хороший продавец, конечно, может «продать и снег зимой», но тратить ресурсы команды на работу с абсолютно чужой аудиторией экономически невыгодно.

Критерий 2. Наличие интереса и фактора времени

Казалось бы, если клиент обратился сам, то интерес уже есть. Но бывают исключения. Из-за технических сбоев или высокой загрузки менеджер может вовремя не связаться с клиентом. В итоге, когда мы наконец перезваниваем, человек отвечает: «Спасибо, я уже купил в другом месте».

Здесь тоже есть тонкая грань, и вывод снова зависит от квалификации:

Если цикл повторной покупки в вашем бизнесе короткий (например, поставка расходных материалов, доставка еды или регулярные услуги), то с лидом нужно продолжать работу. Он уже является активным потребителем вашего продукта, просто в этот раз купил у других. В следующий раз он может выбрать вас.

Если повторные продажи имеют огромный временной цикл или отсутствуют вовсе. Например, если клиент уже оформил ипотеку на 30 лет для личного проживания, вряд ли у него остался интерес к немедленной покупке еще одной квартиры. С вероятностью 90% этот лид сейчас нецелевой.

Всегда проверяйте контекст. Если этот же покупатель окажется профессиональным инвестором, он мгновенно возвращается в поле вашего зрения как самый актуальный лид.

Итог Правильно определить статус лида можно только после тщательной квалификации. Если человек относится к вашей ЦА и у него есть потребность (пусть даже отложенная) — мы берем его в работу. Если это не ваша аудитория или потребность полностью отсутствует в обозримом будущем — мы откладываем этот лид.

ВАЖНО: Мы откладываем лиды, а не удаляем их. Ситуация на рынке и в жизни людей меняется кардинально. Нецелевой сегодня клиент завтра может закрыть крупную сделку, расширить бизнес или вернуться к вам после неудачного опыта работы с вашими конкурентами.

Поэтому в процессе любого, даже самого короткого общения всегда стройте мостик на будущее: общайтесь вежливо, оставляйте двери открытыми и обязательно сохраняйте контакты в своей CRM-базе.