Спойлер: нет 😏

Один из самых неудобных фактов для тех, кто занимается маркетингом — и одновременно самых полезных.

Люди принимают решение о покупке эмоционально. Всегда. А потом придумывают логическое объяснение — для себя и для окружающих. Это не слабость и не глупость. Это просто то, как устроен человеческий мозг.

Покупатель выбрал дорогой холодильник — и объясняет что он тихий, энергоэффективный и прослужит двадцать лет. Всё это правда. Но сначала было что-то другое — ощущение, что именно этот холодильник вписывается в его представление о себе и своей кухне. Логика пришла потом, чтобы оправдать уже принятое решение.

Это называется рационализация. И маркетологи, которые это понимают, работают совсем иначе. Они не пытаются убедить — они создают ощущение. Не объясняют характеристики — а показывают картинку жизни, в которой есть их продукт. Не говорят «наш кофе из зёрен высшего сорта» — а создают утренний ритуал, к которому хочется принадлежать.

Это не значит что характеристики не важны. Важны — но на другом этапе. Когда человек уже почти решил, ему нужны факты чтобы объяснить покупку жене, другу или самому себе. Вот тогда характеристики работают. Как доказательства уже принятого эмоционального решения.

Самая частая ошибка которую я вижу — компании строят коммуникацию исключительно на рациональных аргументах. Состав, технология, сертификаты, сравнение с конкурентом по параметрам. Сухо, правильно и абсолютно неинтересно.

Потому что решение уже принято в другом месте. Там где эмоция, образ, ощущение.

Туда и нужно идти. 📌​​​​​​​​​​​​​​​​

#знакомыймаркетолог #зм #маркетинг #реклама #эмоции #покупатель