Метрика SG&A (операционные расходы). Это тихий пожиратель прибыли: не растёт с продажами, но стабильно требует денег каждый месяц. Если не считать - можно долго удивляться, куда делась прибыль.
🧾 Метрика 16. SG&A - Операционные расходы, которые сидят в тени
Вы продали на 2 млн ₽. Себестоимость - 800 тыс. Казалось бы, осталось 1,2 млн… Но на счету - 100 тысяч. Куда всё делось? 📉 В операционные расходы. В то, что тянется каждый месяц, даже если продаж нет.
📌 Что такое SG&A?
Selling, General & Administrative expenses - расходы на:
- офисы
- зарплаты управленцев
- юристов, бухгалтеров
- аренду, связь, лицензии
- маркетинг не на результат
- командировки, техника, Zoom, «офисный Netflix»
Это не переменные расходы. Это фоновые. Они не исчезают, даже если ничего не продали.
📌 Формула (упрощённая):
SG&A = Все административные + постоянные расходы / период (месяц, квартал)
💡 Пример:
- Офис: 100 000 ₽
- Управленцы: 400 000 ₽
- Бухгалтерия, юристы, связь: 150 000 ₽
- Прочее: 100 000 ₽ → SG&A = 750 000 ₽ / месяц
Если маржа с продаж - 35%, то нужно сделать выручку минимум 2 143 000 ₽, чтобы только выйти в ноль. (750 000 / 0.35)
Почему SG&A критичны?
1. Это балласт, который тянет вниз при просадке выручки 2. Их не видно в себестоимости - и кажется, что всё ок 3. Они убивают прибыльность «на ровном месте» 4. Без контроля SG&A вы можете продать больше - и всё равно уйти в минус
💬 Что делает умный директор?
✔️ Отслеживает SG&A каждый месяц ✔️ Делит по направлениям и центрам ответственности ✔️ Оптимизирует: что можно отдать на аутсорс? что автоматизировать? ✔️ Убирает «понтовые» расходы, которые не влияют на результат ✔️ Планирует SG&A заранее при масштабировании
📈 Вывод: SG&A - как фон в Spotify: не слышно, но деньги капают. Если не отключить - будешь платить вечно, даже когда музыка не играет.
👉 В следующем посте - финальная метрика блока: CapEx (Капитальные затраты). Что это за траты, почему они важны даже для малого бизнеса - и как их не перепутать с обычными расходами?
Будет прямо по косточкам.
