«А ты сам-то в это веришь?» Главные вопросы российского CEO после защиты стратегии

Вы можете два месяца полировать презентацию, раскладывать рынок по JTBD, считать миллиардную емкость ниш и рисовать воодушевляющие графики. Но как только вы закончите с презентацией, СЕО или собственник возвращает команду из космоса на нашу суровую землю.

В российских реалиях классический западный учебник по менеджменту ломается о специфику рынка. Наш бизнес живет в условиях перманентного шторма, поэтому базовый пакет вопросов («Сколько стоит?», «Когда окупится?», «Кем делать?») дополняется нашей спецификой. Кстати если у вас нет ответов на три вопроса выше, то лучше пока отложить защиту вовсе.

И если первые три вопроса - это сверка калькуляторов, то дальше начинается самое интересное - вопросы про доверие, контекст и личный коммитмент.

Поехали! Вопрос номер один.

1. А ты сам готов поставить свой бонус на этот результат? Бизнес хочет видеть не просто наемного менеджера с красивой презентацией, а человека, который готов тащить проект на личном драйве и отвечать за него головой. Кредит доверия выдается под человека.

Почему этот вопрос так парализует? Потому что в эту секунду СЕО или собственник перекидывает предпринимательский риск на плечи наемного сотрудника.

Большинство продактов на этом вопросе совершают одну из двух ошибок:Ошибка 1: Сверхоптимистичный камикадзе. «Да, конечно, я уверен на 100%, ставлю всё!» Выглядит глупо и инфантильно. СЕО понимает, что менеджер просто не контролирует внешние факторы (от курса валют до внезапного ухода ключевого разраба) и бездумно рискует.

Ошибка 2: Корпоративный бюрократ. «Ну, вы же понимаете, тут много рисков, рынок нестабилен, я не могу гарантировать...» Защита слита. СЕО видит, что человек сам не верит в то, что написал, и просто хочет освоить бюджет без ответственности.

Зрелый ответ на этот жесткий вопрос - это всегда конструктивная конфронтация и выравнивание баланса Полномочия = Ответственность.

«Я готов привязать свой бонус к результатам этой стратегии. Но давайте зафиксируем правила игры: если я отвечаю за этот P&L своей головой, мне нужен полный контроль над бюджетом маркетинга, право вето на состав команды разработки и гарантия, что эти ресурсы не заберут на тушение других пожаров. Если мы делим риски, мы делим и контроль. Готовы подписать такие условия?»

И, кстати, часто именно в этот момент топ-менеджер сам включает заднюю передачу и начинает снижать планку требований, потому что отдавать полный контроль над ресурсами он не готов или просто организационно не может.

Защищайте свои границы и всегда переводите разговор из плоскости «верю/не верю» в плоскость «условия/ресурсы».

Дальше как только вы это сделали, вы скорее всего столкнетесь с тем, что на бумаге проект - главный приоритет года, а на деле продакт ходит с протянутой рукой по соседним департаментам, умоляя выделить ему полтора разработчика или согласовать баннер. Потому что ресурсов скорее всего у вас не будет или будет недостаточно. Если этот тупик не расшить на этапе защиты, стратегия умрет, не дожив до релиза. Поэтому в курс жизненно необходимо добавить блок по управлению зависимостями и изменению операционной модели.