Начал осмыслять свой опыт с самого начала управленческой карьеры. Буду делать микро-заметки для себя.

Рассказываю, меня подняли с лидера группы до РОПа одним днём. Моя мотивация была такая: оклад + планы всех менеджеров на 1 число месяца -10%.

Соответственно моя первая стратегия была нанимать менеджеров, выпускать в первые недели месяца, быстро обучать и делать так чтобы они приносили мне продажи, неэффективных увольнять по итогам месяца.

Вторая тактическая задача была удержать топчиков, выстроить с ними отношения, к счастью я пользовался авторитетом в курилке. С командой начал работать через поддержку, такая была позиция, не мешать и на пайплайн ревью направлять по сделкам.

Плюс у меня оставались свои сделки и я усиливал сильное, каждую неделю лучшему по KPI и по продажам грузил клиентов на дожим. Сам отказывался от своих продаж, ну только самых сладких оставлял себе.

Разобрался в обучении и найме, рекрутера не было, быстро прошел обучение от hh.ru + стал звать всех кого знал, с кем учился и пытался формировать из них группы.

Первый месяц насколько помню не нанял никого. План продаж закрыл чисто за счет того что сделал классную и поддерживающую атмосферу в отделе продаж, команда меня приняла.

Второй месяц, я собрал первую группу на обучение в отделе продаж, вывел в начале февраля, помоему 2-3 человека. Тогда понял идею что нужно знать 5 этапов продаж, иметь скрипт и влюблять в продукт. Самостоятельно стал проводить тренинги, показывать сервис в работе, главная цель была влюбить. Планы ставил минимальные, 2 продажи за первый месяц. Такими итерациями я выполнил уже бОльший план за февраль + пару своих продаж.

В марте примерно та же картина, но я уже тогда начал внедрять управленческие инструменты. Декомпозицию плана продаж по неделям, разбор звонков, пайплайн ревью 2 раза в неделю, ежедневные воркшопы (роли-плей отрабатывали секретарей и проблемные моменты, проводил тренинги по этапам продаж которые хромали в команде), научился давать развивающую обратную связь, разбор конверсий, их я считал через гугл таблицу с формулами. Пересобирал скрипты продаж и также отрабатывал/внедрял через воркшопы.

И еще когда обзавелся легитимной властью, вводил правило: курить только после 3х целевых звонков, чтобы держать общий уровень шума в отделе продаж))

___

Навыки которые приобрел за первые 3 месяца 2019 года:

— найм сейлзов (несколько ступеней отбора: телефонное, собеседование и ролёвка. Портрет кандидата, продавать вакансию) — адаптация сейлзов (проводил КРМ на старте, ступенчатый выход на KPI через ежедневные цели) — нематериальная мотивация (мы сделали плакат с планами, клеили стикеры на шкалу прогресса. Передача клиентов за результаты недели. Отмечал на общих синках чемпионов недели/месяца) — проведение воркшопов (тренинги, роли-плей) — умение управлять тоном по Хаббарду (тогда не знал кто это) через утренние воркшопы, тактильность, челленджи — пайплайн ревью (тактики дожима, риски, задачи по сделкам) — увольнение (по бенчмаркам активности, по KPI, по качественному разбору) — прослушка и анализ звонков с обратной связью — проведение КРМ (разбор CRM + подключался суфлером к звонкам + корректирующая обратная связь) — 1-on-1 разбор конверсии, обратная связь и индивидуальные задачи — внедрение скриптов продаж (проход блокера, онлайн презентация, дожим до оплаты

Хорошо стартанул, мы с командой выполнили план продаж по всем 3-м месяцам)