Я искренне считаю, что на переговорах ни сейл, ни пресейл не должны называть цену до выдачи ТКП.

Как только это табу нарушается - вместо пресейловой активности мы оказываемся на старом-добром черкизоне, а заказчик перестаёт видеть комплексное решение своей задачи и начинает играть в калькулятор.

Детальная разбивка услуг тоже весьма коварна: увидев человеко-часы заказчик непременно спросит вас за каждый.

И дальше ваш разговор уходит не в достижимый качественный результат проекта, а в торг за каждый человеко-час, срезание функционала, но при этом, что характерно: усложнение SLA.

Ещё хуже (максимально плохо)- пытаться продать дорогое решение через цену «за единицу». SOC начинают считать по кастомным правилам и трясутся за каждую EPS, пентест по IP, а в MDR - пытаются срезать кол-во агентов или доп функции.

И хотя заказчик покупает не количество действий, а снижение риска, экспертизу и уменьшение вероятности встретить шифровальщик однажды ночью, он все равно будет продавливать вас на скидку, или например - решит не покрывать решением всю инфраструктуру, а как апофеоз - откажется от важных страховочных функций.

Короче: грамотное ТКП и нормальный процесс продажы всегда держат фокус на ценности продукта/услуги и образе результата. Не зря же мы называем продукты и услуги «решениями в области ИБ»

Но как только вся коммуникация сводится к разбору сметы - побеждает не лучший продукт, а тот, кто сильнее ужался в марже.

Такие дела.

Кстати: если вы пресейл, и начинаете торговаться с заказчиком - вы уже не на своем игровом поле, засчитываю вам техлуз.