Что такое «ценность продукта» простыми словами Почему одни продукты «залетают», а другие, не хуже по функциям, тихо умирают? Один из ответов на этот вопрос даёт Джон Гурвилль, профессор Гарвардской бизнес‑школы. Он пишет о том, что дело не только в фичах и цене, а в том, как люди воспринимают ценность продукта.

Ценность продукта - это не только выгоды от его использования

Обычно создатели продукта считают так: продукт даёт пользователю набор выгод - экономит время, деньги, снижает риск, даёт комфорт или удовольствие.

Но в голове у пользователя это уравнение выглядит по‑другому: он одновременно думает о том, что получит нового, и о том, что потеряет, отказавшись от текущего решения.

Фактически воспринимаемая ценность продукта для человека похожа на уравнение: какие новые выгоды я получу - какие потери и неудобства я понесу, если откажусь от старого решения;

Почему пользователи недооценивают новые продукты Гурвилль пишет, что люди переоценивают свои текущие выгоды и недооценивают новые. Это тот самый эффект, когда мы удерживаемся за старый сервис, привычный инструмент , хотя «объективно» новый продукт вроде бы удобнее. Для нового продукта это означает: чтобы человек реально решился перейти, выигрыши должны быть ощутимыми, а не «чуть лучше».

В исследованиях и практике Гурвилля эта идея часто формулируется как необходимость кратного, а не процентного улучшения, чтобы перебить психологический вес потерь от отказа от старого.

В другой своей работе Гурвилль пишет о том, что когда человек ясно чувствует, что заплатил за продукт, он чаще им пользуется, чтобы «отбить» эту стоимость, и за счёт этого ценность в его голове растёт.

Пример: абонемент в спортзал. Посещаемость выше сразу после списания оплаты и падает, когда сам факт платежа «забывается». Чем более свеж в памяти платёж, тем активнее потребление, а значит - выше субъективная ценность продукта.

Что важно знать продуктовой команде Если упростить подход Гурвилля до практичного чек‑листа, ценность продукта для пользователя - это не абстрактное «value for money», а конкретные ответы на три вопроса:

1. Насколько существенно лучше выполняется задача для пользователя по сравнению с используемым решением (продуктом). 2. Насколько мы снизили его потери: боль от отказа от старого, риск, усилия внедрения, миграцию данных, обучение. 3. Насколько прозрачно он понимает, за что и когда платит, и помогает ли наша модель монетизации больше пользоваться продуктом, а не забывать о нём.

Когда мы говорим «увеличить ценность продукта», это не про ещё одну фичу в бэклоге. Это про то, чтобы сделать выигрыш для пользователя крупным и очевидным, а потери минимальными.

Как вам такой подход к определению "ценности продукта"?