Клиент за $15, чек на $5 - и это отличная сделка.
Звучит абсурдно? Но вот как это работает (на примере кофейни):
Реклама привела клиента за $15. Кофе он купил всего на $5. Предприниматель смотрит на это и думает: "Работаем в минус", и отключает рекламу (а зря).
Сейчас покажу, почему такая реклама на самом деле приносит денег в 5 раз больше: Средний чек в кофейне - $5. После всех расходов остаётся $1,5 маржи с чашки. Новый клиент обошёлся в $15.
НО клиент придёт не один раз. Если он ходит дважды в неделю полгода - это уже 50 покупок. 50 × $1,5 = $75 маржи, а привлечение стоило $15.
Фактически реклама принесла в 5 раз больше, чем стоила. Просто не в первый день, а растянуто по времени.
Вся суть любого бизнеса отражается в двух цифрах: → Сколько клиент принесёт за всё время (LTV) → Сколько стоит его привлечение (CAC)
Если первое больше второго хотя бы в 3 раза - бизнес здоровый, можно вкладываться в рост. Если меньше - пора разбираться: либо реклама плохо настроена, либо сам продукт не удерживает людей. А если меньше единицы - это уже не бизнес, а медленное банкротство. И реклама тут не ключевая проблема.
Три ошибки, на которых теряют чаще всего: 1. Считают только первую покупку. А клиент купил бы ещё пять раз - но его никто не вернул. 2. Останавливаются на средних цифрах. Для старта усреднение - то, что нужно, но на перспективе полезно увидеть, какая когорта клиентов превращается в постоянных и даёт самый высокий LTV, и затем привлекать максимально похожих (look-alike аудитория). 3. Забывают про возвраты, скидки и отток. Реальный LTV - это деньги, что остались после всех минусов, а не обещанная сумма.
Посчитать юнит-экономику можно за один вечер: - Возьмите клиентов, которых привлекли год назад. Посчитайте, сколько маржи они принесли за это время - то есть выручку с них за вычетом расходов на продукт, но без учёта рекламы. - Разделите на то, что потратили на их привлечение. Если вышло 3 и больше - реклама работает на вас. Если меньше - есть что чинить.
Дорогая (на первый взгляд) реклама часто оказывается лучшим вложением. А «дешёвая» - медленно убивает ваш бизнес, если клиенты не возвращаются.
