Во вторник посчитали: чтобы получить 100 рублей прибыли с товара за 200, на маркетплейсе нужно ставить 1 071.

Сегодня про то, как эта вся история должна была работать изначально. И что ещё можно сделать сейчас.

Смотрите, у каждого канала есть своя роль. И когда роли перепутаны - начинаются проблемы.

Маркетплейс - это место, где вас находят. Миллионы людей каждый день заходят на WB и Ozon не потому что любят эти площадки, а потому что там удобно искать, дёшево и безопасно.

Площадка даёт вам трафик, инфраструктуру, доверие покупателя ("куплю - вернут если что") и логистику.

Для кого-то это грабёж. Но такова плата за площадку с вашей витриной, готовыми покупателями и всей инфраструктурой.

Задача маркетплейса - не удерживать клиента у вас. Его задача - обеспечить себе трафик, и как следствие вам тоже. Не больше.

Всё что дальше - ваша работа. Свой сайт - это место, где вы строите отношения. Здесь вы знаете клиента, помните что он брал, можете написать ему лично, дать скидку в день рождения, предложить новинку раньше всех.

И да, здесь маржа выше, потому что нет комиссии площадки. Но только при одном условии: ваш сайт должен быть лучше маркетплейса.

По цене. По сервису. По возвратам. Вот что должно было быть на сайте с самого начала: - Цена ниже чем на МП, хотя бы на 5-10%.

Клиент нашёл вас на площадке, зашёл проверить сайт - и увидел, что здесь дешевле. Вот и весь мотив купить напрямую. - Возврат без лишних движений. Одна форма на сайте, деньги за 3 дня. Если маркетплейс это делает, почему ваш сайт не может? - Ответ в течение часа, а не "мы свяжемся с вами в течение 3 рабочих дней". - Хоть какая-то программа лояльности. Бонус за второй заказ, имя в письме, напоминание что пора обновить расходник - что угодно, что показывает: вы помните этого человека.

Что вышло на практике у большинства? На сайте поставили цены выше чем на площадке. Сервис оставили как есть. Возврат оформили через заявление в двух экземплярах. И с гордостью назвали это "нашим интернет-магазином".

Покупатель зашёл, сравнил, сформировал мнение о вашем сайте - и больше туда не возвращался.

Зачем? Что можно сделать прямо сейчас, даже если упустили время: 1. Поставьте цену на сайте ниже чем на МП. Не нужно сильно - на 5-10% достаточно. Это меняет восприятие сразу. 2. В каждую посылку с маркетплейса вкладывайте карточку с QR-кодом на сайт и промокодом на следующую покупку. Это не нарушает правила площадки, если сделать грамотно. 3. Сделайте возврат на сайте проще чем на МП. Напишите об этом прямо на главной странице - люди боятся покупать не там где привыкли именно из-за страха сложного возврата. 4. Собирайте контакты при каждой возможности. Email, телефон - это ваш актив. МП никогда не отдаст вам контакты своих покупателей.

Маркетплейс - отличная воронка входа. Но воронка не должна быть вашим единственным активом.