Продажи через коучинговую беседу Звучит как инфоцыганский курс за 29990 денег, с обещанием взломать продажи на конверсию 150%: «Открой чакру клиента и закрой сделку в потоке изобилия» 😄

Но если убрать весь эзотерический флёр, то внезапно окажется, что в этом есть очень здравая логика. Потому что хорошие продажи давно строятся через вопросы.

Не через: «Здравствуйте, вам что-нибудь подсказать?»

А через: • выявление потребностей; • мотивов; • ограничений; • целей; • рисков.

Собственно, СПИН по сути и построен на том, что вопросами аккуратно ведёшь человека к решению.

И вот недавно на тренинге по управлению изменениями у меня произошёл очень интересный кейс и инсайт.

У нас есть блок про мотивацию сотрудников и коучинговые беседы. Для этого даём модель GROW: • Goal — цель; • Reality — реальность; • Options — варианты; • Will — намерение/действия.

И тут руководитель КАМов в Беларуси говорит: «А давайте я попробую провести коучинговую беседу… с клиентом».

Я сначала такой "ЧЁЁЁ"🤨 Но спустя секундное зависание - а почему бы и нет?

Мы разыграли кейс. Он был КАМом, а я категорийным менеджером.

И вместо классического, «Вот наш новый продукт, вот скидка, вот акция, берите», начался совершенно другой разговор. Не про товар, а про цели.

Что у клиента по KPI? Где риски? Что болит? Что мешает? Какие у него ограничения? Как он сам видит идеальный результат? Что для него успех?

И в какой-то момент понимаешь - это уже не про“впаривать”, а про совместный поиск решения.

Самое интересное случилось после упражнения. Стоим, пьём кофе, обсуждаем кейс. И меня, прям, догоняет мысль, GROW в b2b-продажах — это вообще-то очень мощный инструмент.

Потому что: • клиент начинает больше говорить; • ты лучше понимаешь контекст; • вы быстрее находите общие интересы; • разговор становится партнёрским, а не торгом на рынке: — Скиньте 7%. — Нет. — Ну, тогда 10%.

Причём самое главное, ты начинаешь работать уже не просто от потребностей, а о**т целей человека.

А** цель — это уже штука, которая напрямую звенит у него в кармане 😄

И вот тут рождается настоящий win-win.

Потому что хороший переговорщик не давит, не ломает и не дожимает, отжимает или выжимает. Он помогает другой стороне достигать её целей через своё решение.

Собственно, наша ролевая игра закончилась тем, что: • клиент готов ко второй встрече; • понятны критерии; • понятны риски; • понятны ожидания; • осталось только собрать нормальное предложение.

То есть продажа ещё не произошла… Однако фундамент доверия уже появился.

И честно? Если бы я сейчас вернулся в активные продажи, я бы этот подход тестил прям плотно.

Потому что мир очень устал от «Купите срочно».

Люди сейчас хотят: «Поймите мою задачу».

И вот тут коучинговый подход может реально усилить переговоры и продажи.

Особенно в b2b, где решение принимается не эмоцией на кассе, а через отношения, доверие и понимание бизнеса.

Что думаете? Кто в продажах — пробовали такой подход? Или, может, уже используете что-то подобное?

Пишите в комментариях 👇

Ну, и отправьте пост знакомому продажнику. Пусть тоже поломает голову 😄

🔥 И реакцию не забудьте — алгоритмы любят, когда вы не молчите. Жмите "Подписаться", чтобы не пропустить новые посты.

#ленивиаморален #тыжменеджер #продажи #переговоры #коучинг #управлениеизменениями #личнаяэффективность