Любовь к продукту и вера в его ценность для многих компаний — чуть ли не ключевое требование к менеджеру по продажам. Оно уступает только «горящим глазам» 🙃

Для меня сама по себе терминология вроде «любви» и «веры» в контексте B2B-продаж — это ред флаг. Признак дегенеративных продаж.

Суть не в том, что менеджер должен ненавидеть продукт. Суть в другом: «вера в ценность продукта» — это не профессиональная и не серьёзная категория.

Это может показаться контринтуитивным, но абсолютной, безусловной ценности — ценности вне контекста — не существует. Ничто не ценно само по себе. И ваш продукт тоже не является ценным сам по себе.

Ценность всегда возникает в конкретном контексте: конкретный клиент, его ресурсы, бизнес-модель и зрелость; конкретная проблема; конкретные альтернативы; конкретные риски, издержки и ожидаемый экономический эффект.

Один и тот же продукт для одной компании может быть источником роста, для другой — источником проблем.

Профессиональный сейлз не должен верить в безусловную ценность продукта. Он должен смотреть на продукт объективно, понимать и уважать обоснованный скепсис потенциального клиента. Предлагать альтернативный взгляд и внятные доказательства, а не давить и навязывать свою «веру» и «любовь».

Ценность в бизнесе — это соотношение между полезностью, стоимостью, риском, альтернативами и контекстом применения.

У любого продукта есть предел экономической полезности. Даже если продукт действительно хороший, это не значит, что его рационально покупать всем и всегда.

Если ожидаемый эффект ниже совокупных издержек, продукт не имеет ценности для конкретного клиента в данном контексте. Даже если в презентации он выглядит красиво, а сейлз «искренне верит».

Вообще выражаться языком вроде «я верю в ценность нашего продукта» может только человек, далёкий от экономики, бизнеса и базовой научной грамотности.

Потому что грамотный вопрос звучит не так:

«Веришь ли ты в продукт?»

А так:

«При каких условиях этот продукт создаёт измеримую ценность, для какого типа клиента, за счёт какого механизма и относительно каких альтернатив?»

Продажи начинаются не с веры, а с диагностики.

Нужно понять, есть ли у клиента проблема, насколько она значима, как она сейчас решается, какие потери создаёт, кто несёт эти потери, есть ли бюджет, есть ли воля на изменения и может ли продукт реально улучшить ситуацию.

Если ответа нет — продажа превращается в агитацию.

Нормальный сейлз не должен быть фанатиком продукта. Он должен быть аналитиком коммерческого контекста.

Поэтому для меня требование «любить продукт» — слабый сигнал. А вот требование понимать, где, почему, для кого и при каких условиях продукт создаёт ценность, — уже похоже на профессиональные B2B-продажи.

Всё остальное — горящие глаза, вера и любовь для тех, кто путает функцию продаж с мотивационным НЛП-кружком.