Что делать после того, как вы посчитали ROI? Глубокий анализ ROI часто пылится в отчетах аналитиков, не принося бизнесу реальной пользы. Настоящая ценность расчетов раскрывается только тогда, когда они становятся инструментом продаж и аргументом для принятия решений.
Вот 4 шага, как превратить «цифры на бумаге» в рычаг роста сделок:
1. Внедрить ROI в процесс продаж 🤝 Частая ошибка — разрыв между маркетинговой стратегией и реальностью продаж. Вендор может заявлять об эффективности, но менеджеры продолжают продавать «по-старому», делая упор на функции, а не на деньги.
Решение: — Провести внутренние тренинги для пресейла и аккаунт-менеджеров. Они должны свободно оперировать цифрами исследования. — Создать «ROI Playbook» — короткий документ с главными аргументами и проверенными кейсами.
2. Создать удобные ROI-калькуляторы 🧮 Клиенты будут рады «поиграть» с цифрами, смоделировать сценарии «Что если…?». Клиенты ценят возможность самостоятельно «поиграть» с цифрами. Калькулятор, где можно ввести свои данные (количество пользователей, текущие затраты) и увидеть сценарии «что если…», в разы повышает конверсию в пилотные проекты. Даже простой Excel-файл работает лучше, чем статичный отчет.
3. Упаковать сложные выводы в короткие, мощные аргументы 🚀 Клиент не будет изучать 15-страничный документ. Ему нужны короткие тезисы. Вот как Иван Барановский, руководитель группы поддержки продаж «АйТи Бастиона», говорит о выгоде от внедрения PAM-системы компании:
Первое, на чём экономятся деньги — это, естественно, возможность перевести пользователей на удалёнку. Выстроенный защищённый удалённый доступ позволяет не тратиться на рабочие места, электроэнергию, бумагу и все эти накладные операционные расходы… Порядка 8–10 часов в неделю экономится у обычного IT-специалиста при подключении через PAM, если он будет какими-то… отличными от нашей PAM-системы подключаться. Мы на 20–30% делаем это быстрее. Ну и в целом, по отчёту от компании Piccard, ROI по внедрению PAMа достигает 200% и срок окупаемости менее 10 месяцев.
4. Встроить ROI в коммерческие материалы 💼 Цифры должны стать лицом вашего продукта. Решение: — Обновить презентации (первые 3–4 слайда — про деньги и процессы, а не про функции). — Добавить кейсы с реальными цифрами. — Подготовить «One-pager ROI» — одну страницу с главными выгодами под разные типы клиентов.
✅ Моделирование ROI — это только половина работы. Вторая, не менее важная — превратить сложные расчёты в простой, понятный и убедительный язык продаж. Тот, кто сделал это лучше остальных, выигрывает не только по цене, но и по воспринимаемой ценности решения.
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
