Мы достигли идеального Парето для выручки нашей компании
Эту фразу я услышал на стратегическом совещании, когда только пришёл CFO в крупную логистическую компанию.
Руководитель направления по продажам докладывал о прибыльности своего подразделения и демонстрировал отличную динамику выручки и прибыли. И, наконец, произнёс неожиданную фразу: “Мы настроили продажи так успешно, что достигли идеального Парето — 100% выручки нам приносит всего один клиент” — с абсолютно серьёзным лицом. Он поискал глазами у сидящих реакцию, и она не замедлила наступить. В зале повисла секундная пауза… а потом начался гогот.
Так родился наш главный корпоративный мем. С тех пор каждый раз, когда кто-то слишком бурно радовался успеху по одному клиенту или направлению, ему сразу говорили: «Смотри, не достигни идеального Парето!»
Но за этой шуткой скрывалась очень серьёзная проблема.
Почему это на самом деле было страшно: Один клиент — и ты уже не независимая компания. Ты его внешний сервисный отдел, который взял на себя все риски, не получив взамен никакой безопасности.
Уход этого клиента означает мгновенный коллапс всего бизнеса. Система сложится как карточный домик за один день.
Ты полностью теряешь переговорную позицию. По цене, отсрочкам, условиям — тебе будут диктовать их. У тебя просто нет альтернативы.
Нам потребовалось несколько месяцев тяжёлой работы всей команды, чтобы аккуратно выйти из этой опасной зависимости и построить нормальный, диверсифицированный портфель клиентов.
С тех пор фраза «идеальное Парето» в компании стала надёжным маркером: как только кто-то начинал слишком сильно концентрироваться на одном клиенте — сразу звучал сигнал тревоги.
А я с тех пор отношусь к любым «красивым» и взрывным показателям в отчётах с большой долей здорового скепсиса.
А в вашей практике встречались подобные операционные «победы», над которыми вы потом смеялись вместе с коллегами? Поделитесь своими историями из практики в комментариях!
