Снова заходим на крупный проект. Хорошие бюджеты, под сотню лидов еженедельно. Начинаем разбирать воронку, чтобы настроить сквозную аналитику, и опять натыкаемся на одну и ту же боль.

В CRM банально нет статуса «Квалифицированный лид». Раньше мне казалось, что это просто небольшая недоработка в настройках. Но сейчас я всё больше вижу, как эта мелочь ломает кучу процессов внутри компании.

Как это обычно выглядит на практике:

1. Менеджеры одинаково работают со всеми лидами. Пришел лид с потенциалом чека на 50 тысяч рублей, а следом — стратегический клиент с запросом на 1.5 миллиона. В CRM без квалификации они выглядят одинаково. В итоге менеджер тратит на них равное количество времени, фокус размывается, а крупные сделки могут буксовать в очереди.

2. Точка постоянного конфликта. Если нет отсечки по квалам, конверсию продаж считают «от забора до обеда». Руководство долбает менеджеров за низкую конверсию. Менеджеры в ответ ругаются на маркетинг: «вы гоните нам мусор, у нас из-за вас статистика падает». Возникает напряжение на ровном месте.

3. Управление на эмоциях. Пришел менеджер без настроения и говорит: «Что-то нормальных лидов совсем нет». И у руководителя нет никаких объективных данных, чтобы это проверить. На одной неделе доля неквалов может вырасти на 20%, а в общих цифрах этого вообще не видно. Оценивать ситуацию приходится по ощущениям.

4. Блокировка нормальной рекламы. Для нас, как для агентства, это самая критичная боль. Без нормальных статусов мы не можем передавать данные о качественных лидах обратно в Яндекс. А значит, не можем обучать автостратегии находить именно целевую аудиторию. Приходится либо городить сложные костыли, либо руками перебирать заявки. Да и ручной анализ превращается в танец с граблями.

Что в итоге

Все эти проблемы часто решаются введением одного статуса. «Квалифицирован» — это точка передачи ответственности. Она означает, что отдел маркетинга привел целевого лида, и дальше за него отвечает отдел продаж.

Поэтому, когда мы заходим на проект, внедрение статуса квалификации — это одно из первых требований. Без этой базы выстраивать нормальный B2B-маркетинг сейчас крайне сложно.

А у вас в CRM есть четкое разделение на квал / не квал? Или менеджеры тоже разбирают общий котел? 👇