Сейчас расскажу про инструмент, который вы точно знаете. И скорее всего используете неправильно.

ABC-анализ. Три буквы которые на каждом втором бизнес-курсе подают как панацею. “Сделайте ABC — и поймёте где деньги”. Хорошо, но что именно вы поймёте?

Два владельца делали одинаковый ABC-анализ в одном и том же месяце. Один поднял маржу на 18%. Второй закрыл магазин через полгода. Разница не в инструменте. Разница в том, как его применяли.

Пять ошибок которые превращают ABC в нож с лезвием в вашу сторону:

Первая. Считают по выручке, забывая про маржу. Товар может давать 500 тысяч выручки и быть при этом в нуле. Другой — 80 тысяч, но там маржа 60. По “правильному” ABC вы оставите первый. И потеряете второй.

Вторая. C-категорию режут не глядя. “5% выручки — зачем оно нам”. А там сидит товар за которым люди приходят в магазин. Тот самый шампунь за 200 рублей. Без него клиент не придёт. А без клиента нет корзины на 4 000.

Третья. Никто не считает роль товара. Одни товары приводят. Другие зарабатывают. Третьи крутят оборот. Четвёртые просто заполняют полку. Это разные задачи. ABC по выручке не различает их вообще.

Четвёртая. Игнорируют стабильность продаж. Товар с маржой 70% выглядит как мечта. Но если он продаётся раз в полгода - это деньги замороженные в полке. По ABC он А-категория. По жизни - балласт.

Пятая. Не смотрят на кросс-продажи. Убрали “невыгодный” товар. Средний чек упал на 30%. Потому что с ним брали три других. Покупатель сформировал мнение о вашем ассортименте - и надолго его запомнит.

Гуру вам этого не расскажут. Проще продать курс “ABC за 1 день”.

В субботу разбираем как делать правильно. ABC × XYZ + роли + будет шаблон с автоопределением. 💾

Сохрани - особенно если делали ABC и что-то пошло не так