...забывают сказать «понимаю».

Серьёзно. Пять лет. Двадцатый раз одно и то же. Скрипт разжёван, техника отрепетирована, возражения отыграны. Выходят в поле. Слышат «дорого». И… забывают. Не «понимаю», не «согласен», не «да, вы правы, важно обсудить вопрос цены». Сразу «но у нас акция, скидка, качество, доставка».   HR, не рвите на себе волосы, вы наняли нормальных сотрудников. Они не тупые. Руководители, вы тоже не сильно виноваты. Не ваша задача лезть в душу человека. И, наконец, бизнес-тренеры, отпускаю вам грехи. Я точно знаю, что вы говорили о присоединении, но воз и ныне там.   Они боятся. Боятся, что, если скажут «понимаю», клиент подумает: «Ну, раз понимает, значит, правда дорого — пойду к другим». Боятся потерять продажу здесь и сейчас. Не понимают, что «понимаю» не закрывает сделку, а открывает уши клиента.   Они не забывают технику. Они забывают, зачем она. Им объяснили, а они не услышали, что «понимаю» — не магия. Это сигнал клиенту: «я на твоей стороне, давай разбираться вместе». Без этого все аргументы — в пустоту. Или услышали, но посчитали это не важным, ведь в жизни так не разговаривают, и ты будешь какой-то не такой, не свой. Будешь звучать глупо. И ты будешь, если не понимаешь, зачем тебе говорить чуждые слова.   Зачем тогда бизнес-тренинги? Если тренинг не отвечает на вопрос «зачем» и не убирает страх, он бесполезен. Участники поиграют в ролевки, отчитаются, получат сертификат, а в понедельник… забудут. Потому что старый страх сильнее новой техники.   Что делать? Не учить «что сказать». Убрать страх, который мешает это сказать. Убрать неловкость (стыд). Когда человек внутри спокоен, он сам найдёт слова. И «понимаю» скажет не потому, что «так надо» и «это на 20% увеличивает эффективность техники работы с возражениями» (как ты, блин, это подсчитал, а?), а потому что он действительно понимает. Да, отрабатывать навыки нужно, но прямо сейчас подумай, если ты не считаешь что-то важным, ты это будешь делать? Я — ни за что.   Вопрос к HR и руководителям: вы инвестируете в тренинги или в результат? Если в тренинги, то я уважаю вас за то, что вы умеете осваивать бюджет. Если же в результат, давайте поговорим о том, как убрать то, что мешает вашим сотрудникам применять то, что они уже давно знают.