Это до сих пор самая популярная система построения зарплат в продажах.

Простая. Понятная. Привычная.

И именно поэтому многие продолжают использовать её годами - даже когда бизнес уже вырос, рынок изменился, а сама система продаж компании давно перестала работать так, как раньше.

Потому что когда-то этой модели действительно было достаточно.

Менеджер продавал больше - получал больше. Компания росла - все были довольны.

Но проблема в том, что рынок стал сложнее.

Раньше во многих нишах можно было расти почти «по инерции»: - конкуренция ниже - стоимость привлечения клиента ниже - маржинальность выше - процессов меньше - собственники глубоко не считали экономику

Сегодня бизнес считает деньги совсем иначе.

И внезапно оказывается, что старая схема начинает создавать странные перекосы.

👉 Например:

Менеджер делает большой объём продаж. Получает высокий процент. А компания при этом почти не зарабатывает.

Почему?

Потому что продажи бывают очень разными.

Можно:

⚫️ продавать с огромными скидками ⚫️ приводить «тяжёлых» клиентов ⚫️ перегружать отдел производства ⚫️ создавать кассовые разрывы ⚫️ делать выручку без прибыли ⚫️ закрывать сделки, которые потом не продлеваются ⚫️ платить проценты просто с прихода денег, а не с оплаченной реализации ⚫️ платить проценты с приходов с НДС

Формально продажи есть. И возможно даже большие! А пользы для бизнеса - всё меньше.

И в этот момент у собственника начинаются попытки усилить контроль, появляется раздражение на команду, кажется, что менеджеры «работают не так»…

Хотя часто проблема в другом: система оплаты продолжает мотивировать не на тот результат, который нужен бизнесу сейчас.

Когда компания маленькая - можно платить «за продажи вообще». Когда бизнес растёт - этого уже недостаточно.

Потому что бизнесу нужен не просто объём.

Ему нужны: ✔️ прибыльные сделки ✔️ удержание клиентов ✔️ прогнозируемость ✔️ нормальная маржинальность ✔️ управляемая воронка ✔️ качество работы с клиентом

И вот здесь старая модель начинает ломаться.

Потому что «оклад + процент» чаще всего учитывают только один показатель - приходы.

А современный бизнес давно живёт не в одной цифре.

Поэтому сильные системы сегодня строятся иначе.

Не по принципу: «чем больше продал - тем больше получил».

А по принципу: «какое поведение и какие результаты реально двигают бизнес».

Где учитываются ключевые KPI: ✔️ количество клиентов ✔️ повторные продажи LTV ✔️ конверсия в продажу ✔️ выполнение плана (разного) ✔️ маржинальность ✔️ соблюдение процессов ✔️ вклад в общий результат

Именно тогда материальная мотивация начинает усиливать систему, а не создавать хаос внутри неё.

Потому что рынок вырос. Бизнес стал сложнее. А во многих компаниях система оплаты осталась на уровне прошлого этапа развития.

И это одна из причин, почему даже сильные отделы продаж начинают терять эффективность.

А как у вас устроена система материальной мотивации: по старой модели или уже под реальные показатели бизнеса?

#системамотивации #управлениепродажами #отделпродаж #kpi #управлениебизнесом #мотивацияперсонала #продажи #оклад #зарплаты #hr