Этот текст — не нравоучение и не попытка кого-то осудить. Просто два случая из жизни, которые, как мне кажется, неплохо улеглись в один сюжет. Они про разное, но бьют в одну точку. А именно — в удивительную способность некоторых людей не понимать, что именно они покупают и сколько это на самом деле стоит.

Начну с первой.

В 2018 году у моего знакомого была отличная работа — стабильная, интересная, с нормальной зарплатой. Уходить он никуда не собирался, но время от времени, честно говоря, практиковал сходить на интервью «разведать обстановку». Ну, а вдруг где-то предложат мешок денег за его компетенции? И однажды узнал по своим каналам, что на рынок возвращается Overseas Services — компания по предоставлению услуг, для которой он в 2011-м запускал представительство с полного нуля. Тогда они только зашли, в 2012-м ушли, а теперь, в 2018-м, окрылённые успехами других, решили вернуться. Ему стало интересно: может, что-то изменилось или поменялось в их понимании?

Он знал рынок, знал должность генпредставителя вдоль и поперёк и знал ценник. Поэтому, не мудрствуя лукаво, озвучил зарплатные ожидания: $8 000. И встретил не просто отказ — он встретил стену. Его спросили: «Почему 8К?» Он всё разложил по полочкам, объяснил, что это не просто зарплата, а плата за то, что запуск пройдёт правильно. Но видел по глазам — не понимают. В их картине мира можно было найти человека дешевле. Он пожал плечами и остался на своей работе. А они нашли специалиста с ожиданиями в $4 000–5 000.

Дальше началось то самое «непонимание», но уже на практике. Вместо плавного возвращения на рынок пошли проблемы. Через какое-то время, понеся убытки и хлебнув, Overseas Services снова закрыла российское представительство. Они сэкономили $4 000 в месяц и потеряли весь бизнес в стране. Казалось бы, вот она — простая математика: скупой платит дважды. Но нет, дело не только в деньгах. Дело в том, что они не поняли, что именно покупают. Они думали, что покупают функции, а на самом деле им предлагали страховку от провала.

А теперь вторая история. Она случилась в 2022 году с другим моим товарищем, который на тот момент был без работы. Он пошёл на собеседование к гендиректору одной компании. Разговор шёл своим чередом, пока гендиректор не спросил о связях в госсекторе. А товарищ мой до этого работал в одной из госкорпораций и действительно знал и профильного замминистра, и его коллег по министерству. И гендиректор так запросто, по-свойски говорит: «А можете набрать замминистра такому-то? Знаете его?»

Товарищ отвечает: «Да, знаю, но сейчас вынужден Вам отказать». Гендиректор встаёт в позу: «Зачем же Вы мне лжёте? Если бы Вы реально знали, то набрали бы». Мой товарищ не стал продолжать разговор. Молча встал и вышел.

Вот здесь и начинается самое интересное. Поначалу кажется, что это история про хамство или неумение вести переговоры. Но нет. Это история про совершенно другой тип непонимания — даже более глубокий, чем в первом случае. Там не понимали цену профессионала, здесь не поняли цену репутации.

Гендиректор воспринимал связи как ресурс, который можно включить по щелчку. Знаком с замминистра — значит, можешь ему позвонить. Не звонишь — значит, либо не знаком, либо не хочешь помочь. Это мышление человека, который никогда не работал в среде, где отношения строятся годами, а разрушаются одним неловким звонком. Знакомство с замминистра — это не запись в телефонной книге, это кредит доверия, который накапливается через совместные дела, через сложные ситуации, через годы. Набрать его просто так, с бухты-барахты, по просьбе малознакомого человека — значило бы этот кредит обнулить. Мой товарищ отказал не потому, что не мог набрать, а потому, что знал цену этому звонку. Именно поэтому он не стал ничего объяснять — просто встал и вышел. Объяснять такие вещи человеку, который с порога обвинил тебя во лжи, бессмысленно.

Теперь посмотрите, как эти две истории ложатся рядом.

(Окончание следует...)