Три измерения ассортимента. Не одно. Вот как делать правильно.

(шаблон авторасчета в моем ТГ канале)

Во вторник разобрали пять ошибок которые убивают при стандартном ABC.

Сегодня про то как должно быть.

Измерение первое: ABC по марже, не по выручке. Сортируете товары по тому сколько они реально зарабатывают, а не по объёму продаж. - A - первые 80% маржи (защищаем, ни в коем случае не трогаем без анализа) - B - следующие 15% (держим, наблюдаем за динамикой) - C - последние 5% (изучаем роль, не режем автоматически)

Ключевое: именно по марже. Потому что высокая выручка и высокая маржа - разные вещи.

Измерение второе: XYZ по стабильности продаж. Важный момент который путают: XYZ - это стабильность, а не объём. Товар с большими но редкими продажами - Z. Маленький но регулярный каждую неделю - X. - X - коэффициент вариации до 25% (продаётся ровно) - Y - 25-50% (есть скачки, но предсказуемо) - Z - выше 50% (редко или сезонно)

Зачем? Маржа 70% и продаётся раз в полгода - это не А-категория. Это деньги в полке.

Измерение третье: роль товара в ассортименте. Самое важное и самое игнорируемое. У каждого товара есть задача: - Трафик - A/B по выручке, стабильность X или Y, маржа ниже медианы. Это товар за которым приходят. Шампунь, хлеб, зарядник. Убирать категорически нельзя - потеряете входящий поток.

- Маржа - маржа выше 75-го перцентиля по ассортименту. Здесь основная прибыль. Защищайте цену, следите за наличием.

- Оборотник - A по выручке + X по стабильности. Стабильно делает деньги в кассе. Следить за остатком и оборачиваемостью.

- Стандарт - средние показатели. Держит полноту полки. Клиент не уходит искать комплект к конкуренту.

- Балласт - C по выручке + Z по стабильности + маржа ниже медианной. Кандидат на вывод. Но сначала проверьте кросс-продажи - вдруг это якорь корзины.

Когда по каждому товару есть ABC + XYZ + роль - вы перестаёте делать глупые движения с ассортиментом. Не вырезаете нужное. Не держите балласт ради красивой выручки.

Шаблон с автоопределением ролей: Загружаете стандартную выгрузку из учёта (Excel: дата, товар, кол-во, выручка, себестоимость). Шаблон сам определяет роль каждой позиции, строит ABC и XYZ, показывает что убрать и что не трогать. Плюс сравнение двух периодов - подсвечивает где роли изменились. Ссылка на шаблон - в профиле, закреплена в шапке.

Знаете своих Трафик и Балласт в ассортименте? 👇