Цифра - это маркетинг. Конструкция - это правда

Мне когда-то мой друг, ныне покойный, Сергей Мирошниченко сказал очень мудрую фразу.

• Запомни. Все проблемы в жизни, из-за плохой коммуникации. Первый не так сказал, второй не так понял. Правило применимо к любой проблеме! (можете проверить) За неделю три раза участвовал в разных дискуссиях на тему взаимных обязательств работника и работодателя и последствий для работника. Решил написать небольшой пост на тему, как мне кажется, которая касается всех. История:

На первой встрече с собственником я положил карты на стол: целевой годовой доход, структура фикс/переменная, срок контракта, защита при выходе. Всё разложено, всё обосновано рыночной вилкой для позиции. (инициатор вопроса был собственник)

Собственник кивнул. Сказал - обсуждаемо.

Я отправил договор, где эти договорённости разложены по компонентам с правовой защитой. Через время пришла встречная редакция.

"Цифры остались. Конструкция исчезла."

Суммы тихо переехали из одного налогового режима в другой и каждая выплата мгновенно потеряла существенную часть. Премии превратились из обязательства в «стимулирующую выплату по решению работодателя» - то есть выплачиваются, только если издадут приказ, а до приказа «не образуют задолженности». Показатели эффективности замкнули на узкий сегмент, отвечать за весь блок. Защиту при выходе - удалили.

Сел, разобрал постранично. "Заявленный пакет на бумаге фактически уполовинился в реальности." Сказать что я был удивлен, ничего не сказать.

И вот что я понял. Цифры в переговорах для C-level - это лицевая сторона договора. Конструкция - изнанка. На первой встрече обсуждают лицо: красивые суммы, красивые проценты, красивая структура. Кивают. Жмут руки. Через две недели приходит договор, в котором лицо не изменилось, а изнанка переписана так, что значительная часть обещаний юридически перестаёт быть обязательством.

Это не торг. Торг - это когда собственник говорит «давайте меньше». Торг прозрачный, к нему я готов всегда. "Это другое: договорённость о картинке вместо договорённости о роли." Картинка остаётся, роль выхолащивается.

Философия здесь простая.

Договор - это не про доверие. Договор - это "про сценарий, где доверие закончилось". Когда у нас всё хорошо, формулировки никому не нужны. Они нужны для момента, когда мы поссорились, когда сменился акционер, когда поменялась стратегия, когда я заболел, когда вы передумали. Поэтому письменные конструкции должны быть симметричными: если я обязуюсь выполнить показатели - вы обязуетесь выплатить премию. Не «можете», а "обязуетесь". Иначе это не договор, а заявление о намерениях.

И вот разрыв, который объясняет половину сорванных переговоров на российском C-уровне: ☝️ собственники думают, что договариваются о людях, а кандидаты - что договариваются о конструкциях. Собственник говорит «мы же друг другу доверяем, зачем эти формулировки». Кандидат отвечает «именно поэтому давайте всё запишем, чтобы доверие не приходилось проверять».

Когда устно обещают одно, а в договоре приходит конструкция, юридически позволяющая выплатить значительно меньше - это не жадность. Это разные представления о природе договора. Для собственника договор - это рамка, внутри которой он управляет ситуацией. Для C-1 кандидата договор - это симметричное обязательство, в котором обе стороны связаны одинаково.

Пока эти два понимания не встретятся - переговоры не закроются. Никакой суммой.

Поэтому моё правило простое: на первой встрече обсуждать "не цифры, а конструкции". Не размер пакета, а "природу выплат" , "базу расчёта показателей", "обязательственный характер премий", "защиту заработанного". Если собственник кивает на эту формулировку - это другой кивок, чем кивок на сумму. Если не понимает или раздражается - это ответ о том, какими будут следующие годы работы.

Цифра - это маркетинг. Конструкция - это правда.

И когда они не совпадают - лучше остановиться на берегу, чем потом разбираться посреди океана.