Сегментируем базу по истории покупок
Итак, вам повезло, и кроме информации из сервиса рассылок у вас есть ещё и данные по тому, как ваши подписчики тратили деньги на вашу продукцию. Что с этим можно сделать?
📌 Сегментация по дате последней покупки
Смотрим на среднюю частоту покупок, а потом делим базу на сегменты в зависимости от того, когда были совершены последние заказы.
Например, обычно в среднем у вас что-то покупают раз в 3 месяца. Выделяем вот такие сегменты:
✔️ покупка совершена менее 2 месяцев назад — не пытаемся активно продавать, делимся полезными материалами ✔️ от 2 до 4 месяцев — активно продаём, но без дополнительных скидок и акций ✔️ более 4 месяцев — отправляем скидки и акции, задача — вернуть клиента ✔️ более 6 месяцев — обычные рассылки, захочет — купит
📌 Сегментация по частоте покупок
Делим базу в зависимости от того, как часто они делают у вас заказы. Например, так:
✔️ более 1 раза в месяц ✔️раз в 1-2 месяца ✔️ раз в 3-7 месяцев ✔️ раз в год ✔️ реже 1 раза в год
Чем чаще покупают люди, тем больше подборок и специальных предложений им можно отправлять, чтобы стимулировать их совершить очередную импульсивную покупку.
А вот тем, кто покупает редко, нет смысла каждую неделю предлагать что-то купить: они скорее отпишутся, чем придут к вам второй раз за месяц. С ними нужно побольше делиться пользой, чтобы, когда созреют, они обратились именно к вам.
📌 Сегментация по сумме покупок
Тут сегменты будут зависеть от того, что именно вы продаёте, но главный принцип один: тем, кто покупает у вас много, и продавать стоит активнее. А у тех, кто заходил разово или покупал немного, нужно формировать доверие к вам, основной упор в письмах делая на пользу.
📌 Сегментация по среднему чеку
Тем, кто покупает у вас дорогие продукты, и дальше стоит предлагать что-то из той же ценовой категории. При этом вместо скидок лучше сделать упор на комфорт, эксклюзив, особые условия обслуживания.
Покупателям же с низким средним чеком, напротив, больше зайдут скидки и распродажи, подарки, подборки и т.д.
📌 RFM-анализ
И высший пилотаж, когда мы объединяем всю эту информацию и делим свою аудиторию на 4 основные группы:
✔️ постоянные клиенты ✔️ новички ✔️ неактивные клиенты ✔️ уходящие клиенты
Внутри этих групп также идёт разделение по частоте и сумма покупок, так что в итоге сегментов получается от 27 и больше. Впрочем, подробный рассказ про это — тема отдельного поста, и даже не одного.
Главный же вывод прост: если у вас есть хоть какая-то информация о том, как ваши подписчики у вас покупают, на её основе можно делать очень интересную сегментацию. Если же вы ещё и знаете, что именно они покупают... Но об этом расскажу в следующий раз, не пропустите.
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
