Приветствую сетчан. От моего прошлого поста прошло аж целых пол года, но всё же, повторюсь: я не экспертный эксперт с опытом большим, нежели звезд на небе. И я не являюсь апостолом “успешного успеха”, который сейчас одним постом поменяет ригидность мышления отдельно-взятой сферы существования бизнеса.

Всё нижесказанное - лишь булимия мыслей автора, который ни в коей мере не даёт рекомендаций ведения бизнеса, а лишь делится мыслями для дискуссии.

Существует опасное и серьёзное заблуждение, которое гласит: “Продажник - волк, а волка ноги кормят”. Это заблуждение, которое существует в нашей бизнес-среде с 90-х годов, а также во многом подчёркнутое из фильмов Запада, в частности - американских, где на “американской мечте” очень любил паразитировать Голливуд, часто рассказывая о невероятном успехе тех, кто работал на процентах.

И вот здесь мы с вами давайте начнем с опыта коллег: А) На данный момент мы перешли к покупателям Нового поколения. Сейчас около 71% рынка B2B (а мы говорим в первую очередь о нем) - представители поколения Миллениалов и Gen Z. Б) Усложнение принятия решений. В типичной B2B сделке принимают участие около 13 стейкхолдеров и до 9 внешних консультантов. В) 67% B2B покупателей предпочли бы вообще не коммуницировать с продавцами. Г) Цифровизация. По анализам, цифровой B2B рынок e-commerce достигнет 36 триллионов долларов к 2026-2027 году. Д) Создание новой динамической системы мотивации. Статистика собрана из статьи Global B2B Sales & Buying Statistics (c) Cirrus Insight.

Итак, мы переходим к заключению собранного опыта современных Западных компаний, от которых опыт и был перенят и ни в коей мере не призываю слепо копировать опыт наших коллег, а скорее - препарировать и адаптировать.

1. Система сдельной оплаты труда для менеджеров по продажам - устарела.

И здесь я предлагаю углубиться сразу в несколько нюансов.

1. Система сделки в сложных B2B продажах не просто устарела, она деструктивна для бизнеса, особенно на фоне кризиса рынка труда в России (около 2,2% безработица в России на 2025 год), т.е. сейчас существует рынок работника, а не работодателя. И если Junior позиции можно закрывать вчерашними студентами, то опытные продажники к сдельной системе оплаты и близко не подойдут. Они помнят её и вряд ли сильно рады. Сейчас, в моменты турбулентности, сложилась патовая ситуация. Найти клиента тяжело, довести до оплаты - ещё тяжелее.

2. Поколение Z переписало правила игры на рынке работодателя. Для поколения Z комфорт, уверенность в завтрашнем дне, уважение и свобода - важнее всего. Представители поколения Z кратно более подвижны, особенно ярко это выражено в среде белых воротничков. (Что усложняет работу в эпоху кризисов)

2. Необходимо реформирование систем оплаты труда.

Я прекрасно понимаю мотивацию работодателей. Зачем платить высокие оклады, если можно дать проценты и минимальные оклады, тем более в кризис, когда необходимо сокращать расходы. Бизнесу нужны сильные продажники, но сильные продажники не видят смысла жить на сделке. Волк хочет есть сытно каждый день. Также советую учесть важные факторы: а) Сдельная система оплаты труда в продажах демотивирует. б) Разъедает трудовую дисциплину. в) Вынуждает бизнес раздувать штат, зачастую по принципу “кто согласится”, а они набираются опыта и уходят.

Сейчас, как будто пришло время провести реформу систем оплаты труда, а именно: 1) Ввести достойные оклады, чтобы пропало лишнее беспокойство; 2) Создать систему “микромотивации”, где ведётся оплата за достижение ключевых этапов продажи. 3) Ввести процент продаж, который позволит продажнику выдохнуть с мыслью “я молодец, а теперь можно планировать отпуск, после полугодового родео”.

Опять же, я не предлагаю “завалить всех деньгами”, нет. Я лишь рекомендую придти к мысли, что продажник - не придаток команды IT, а интеллектуальный спецназ. Своего рода, хищник высшего порядка, а не попугай с телефоном.

Немного гадания на кофейной гуще: Бизнес в России начинает коррекцию. Те, кто готов вложиться и адаптироваться - выживут. Остальные, в львиной доле - утонут.