За годы работы я заметил интересную закономерность. Большинство проигранных переговоров проигрываются не на встрече. И даже не после возражения. Они проигрываются раньше. На этапе подготовки. Парадокс в том, что чаще всего это происходит именно с опытными людьми. Потому что опыт рождает опасную уверенность: «Я уже всё это видел. Разберусь по ходу.» Когда-то я тоже так работал. Чем больше становилось опыта, тем меньше времени я тратил на подготовку. Мне казалось, что хорошие переговорщики выигрывают за счёт харизмы, импровизации и умения быстро реагировать на ситуацию. Пока несколько проигранных сделок не заставили меня посмотреть на это иначе.

Что отличает сильные переговоры от слабых Сильные переговоры редко выглядят эффектно. Там обычно нет красивых речей. Нет давления. Нет попыток кого-то переиграть. Зато почти всегда есть подготовка. Потому что к моменту встречи сильный переговорщик уже понимает: — что происходит у клиента; — кто реально влияет на решение; — какие риски обсуждаются внутри компании; — какие вопросы могут возникнуть; — какой следующий шаг он хочет получить по итогам встречи. На самой встрече он не ищет информацию. Он её проверяет.

Ошибка, которую я вижу чаще всего Большинство продавцов готовят презентацию. Но почти не готовят понимание клиента. Они знают свой продукт. Знают свои аргументы. Знают свои преимущества. Но плохо понимают контекст заказчика. Именно поэтому потом появляются стандартные жалобы: «Клиент оказался не готов.» «Они выбрали конкурента.» «Проект заморозили.» На практике очень часто проблема была не в клиенте. Проблема была в недостатке подготовки.

Что изменилось в моём подходе Со временем я практически перестал готовить презентации. Зато начал готовить вопросы. Меня стали интересовать не столько наши преимущества, сколько: Что сейчас происходит в бизнесе клиента? Какие изменения они переживают? Кто будет принимать решение? Какие внутренние риски они пытаются избежать? Очень часто один хороший вопрос приносит больше пользы, чем двадцать слайдов презентации.

Самый полезный урок Однажды перед встречей с крупным клиентом я случайно увидел новость о смене финансового директора. Для большинства это была бы просто новость. Для меня — сигнал. Потому что новый финансовый директор почти всегда приходит с задачей что-то изменить. На встрече мы говорили не о продукте. Мы говорили о том, какие результаты от него ждёт совет директоров и какие риски он не может себе позволить. В результате переговоры пошли совсем по другому сценарию. Именно тогда я окончательно убедился: Подготовка нужна не для того, чтобы лучше рассказать о себе. Подготовка нужна для того, чтобы лучше понять другую сторону.

Что я понял С возрастом и опытом переговоры становятся не сложнее. Они становятся глубже. И выигрывает обычно не тот, кто лучше говорит. А тот, кто лучше подготовился. Потому что в серьёзном B2B импровизация работает только тогда, когда за ней стоит большая подготовительная работа.

А что, на ваш взгляд, сильнее влияет на результат переговоров — опыт или подготовка?