Она показывает, где вы ТЕРЯЕТЕ деньги.

Когда собственник открывает отчёт по продажам, его взгляд обычно сразу идёт в выручку. Потом в план. Потом в конверсию. Иногда ещё в средний чек.

То есть внимание сосредоточено на том, сколько компания уже заработала.

Но за 20 лет работы с продажами я пришла к другому выводу. Если я хочу понять потенциал роста бизнеса, меня гораздо больше интересует не заработанная выручка, а потерянная.

Представьте простую ситуацию. За месяц в компанию пришло 1000 лидов. Из них купили, допустим, 100 человек. Большинство руководителей зафиксируют эту конверсию, и первым решением для роста (чтобы сделать 200 продаж) выберут привести 2000 лидов.

У меня другой подход - я буду изучать 900 не купивших. И с большой вероятностью найду там еще 50-100 продаж. А еще найду там ответы на вопросы: 🔘почему продажи растут медленнее рынка? 🔘почему маркетинг постоянно просит увеличить бюджет? 🔘почему РОП объясняет невыполнение плана качеством лидов? 🔘почему собственнику кажется, что компания может продавать значительно больше?

Самое интересное, что причины потерь редко бывают сложными. Смотрите сами.

На одном из последних аудитов почти 40% заявок получали первый звонок позже чем через два часа после обращения. Для бизнеса это критично - за 2 часа часть клиентов уже покупала у конкурентов.

В другой компании сделки месяцами висели в CRM без движения. Формально они находились в работе. По факту менеджеры просто складывали туда клиентов, с которыми не знали что делать дальше. У них даже был отдельный этап в CRM - “клиент думает».

В третьей компании все каналы продаж вели через одну и ту же воронку. При этом горячие лиды, которые были готовы покупать сразу, проходили тот же путь, что и холодные клиенты.

Во всех трёх случаях проблема была не в количестве лидов. Проблема была в потерях внутри системы продаж. Поэтому я считаю, что главная задача собственника - не смотреть на воронку как на отчёт по конверсии. Воронка нужна для другого. Она должна показывать, где именно компания теряет деньги и почему это происходит. Если вы знаете свои основные зоны потерь, вы почти всегда понимаете, что делать дальше. Если не знаете - начинаются бесконечные гипотезы про рынок, лиды, конкурентов, сезонность и ещё десятки внешних причин.

Недавно я записала большой подкаст про воронку продаж глазами собственника. Разбираю в нём самые частые ошибки, показываю 5 ключевых метрик, которые нужно отслеживать каждую неделю, и рассказываю, как искать деньги внутри CRM и воронки продаж. Ссылку на подкаст оставлю в комментариях.

А вы знаете, на каком этапе своей воронки теряете больше всего денег?