Хватит молиться на чужие бренды. СТМ — ваш денежный принтер. Если доля ниже плинтуса — вы греете поставщиков, а сами пухнете с голоду.

Суть: чем выше % СТМ, тем меньше платите дистрибутору. Маржа взлетает на 10–15 пунктов выше обычной. Вопрос: вы на себя работаете или на склад «Протека»?

СВЕТОФОР

🔴 <8% — бизнес дышит через раз. Вы перевалочный пункт. Чужие упаковки делают вам больно. Срочно резать ассортимент, заводить свою полку.

🟡 8–15% — среднячок. Не умираете, но лихачи на «зелёных» уже уехали. Теряете премиальную маржу.

🟢 >15% — вы в лидерах. Доп. маржинальность +10–15% идёт в карман. Ваш бренд запоминают, лояльность растёт.

НЮАНСЫ — Эконом и соц. аптеки: СТМ может быть ниже (народ гонится за рублём). Но не оправдание. — Премиум, у дома: норма выше. — Москва/Питер: конкуренция заставляет наращивать СТМ быстрее. Регионы отстают.

ЧТО ДЕЛАТЬ (рычаги)

1. Контрактное производство. Выделите 10–20 ходовых безрецептурных позиций (сорбенты, обезболивающие, витамины). Найдите завод под ваш логотип. Себестоимость копейки — продаёте почти как бренд. 2. KPI закупщикам. «Доля СТМ в каждой категории ≥20%. Не сделали — нет премии». 3. Полочка. Вашу СТМ — на уровень глаз. Чужих слабаков — на нижние полки. Лучшее место — своему.

ИТОГ <8% — красный, стоп. 8–15% — жёлтый, шевелитесь. >15% — зелёный, жмите на газ. Аптека без СТМ — не бизнес, а филиал чужого склада.