Event как B2B-драйвер
Можно считать, что мероприятия — это только про пиар, кофе-брейки, улыбки. Но в сложных B2B-продажах хорошо спроектированный ивент может стать главным каналом выручки.
В производственной В2В-компании столкнулись с ситуацией: более 100 крупных клиентов - потенциальных и действующих - «зависли». Цикл сделки превышал 6 месяцев (+30% к среднему), отделу продаж сложно было понять истинные причины. На той стороне сотрудники были в диалоге, но чего-то не хватало.
Тогда мы сделали этому сегменту предложение, от которого сложно было отказаться. Мафия-оффер) Я спроектировал для них двухдневное мероприятие, продуманное до мелочей: активный отдых, личное знакомство, полу-формальная атмосфера, демонстрация производства и возможностей, решенные кейсы, прямой диалог о барьерах и возражениях.
От себя мы собрали не только наших сотрудников отдела продаж, но и конструкторов, инженеров, закупщиков комплектующих, ОТК, ТОПов - всех, кто мог предметно и полезно разговаривать с гостями.
За 2 дня общения мы получили огромное количество информации, чтобы лучше понять своих клиентов, а у них была отличная возможность посмотреть на нас изнутри и откровенно обсудить все, что их смущает или не хватает.
Итог: за два месяца после ивента объём продаж превысил бюджет мероприятия в 53 раза. Плановые показатели перевыполнили. А главное — мы вскрыли истинные причины «заморозки», которые в дистанционном режиме никто бы не рассказал.
Event-маркетинг — это не про шарики. Это про дизайн коммуникации, которая приводит к деньгам.
Кто из вас использовал ивенты как прямой канал продаж, а не просто «для узнаваемости»? Поделитесь опытом, лайф-хаками.
